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モミモミ業界の裏事情・・・?

from:里見和幸
@名古屋市のスタバより

 

こんにちは!

セールスライターの里見です。

 

突然ですが

僕の過去の話をさせてください。

 

僕は昔マッサージのお店で

働いていたことがあります。

 

マッサージと言っても

国家資格が必要なところでは

ありませんでした!

 

いわゆる、リラクゼーションという

ところです。

 

未経験の人は

お店の中で一ヶ月弱程度の

研修を行い

ある程度スキルが身についたらデビューをします。

 

 

ここで不思議なことが起こります。

 

 

デビューしたばかりのことは

当然ですがある程度スキルも

同じですし、

 

お客さんからの指名の数なども

同じです。

 

しかし、三ヶ月半年と時間が経つに連れ

少しずつですが

徐々に指名のお客さんの数に差が出てくるのです。

 

同じ時期にデビューして

同じような時間数で稼働しているにも

関わらず・・・です。

 

<h3>なぜこのような違いが生まれるのでしょうか??</h3>

 

片方がサボっているとか

片方だけ努力しまくっているとか

そんな訳でもありません。

 

 

まぁ、正直にいうと

セラピストが若い女の子だったりとか

人当たりが良いとかの差はあります。

 

 

ですが決して人当たりも悪くなく

そして真面目に頑張っている。

 

にも関わらず

指名数に差が出たりすることもあるのです。

 

 

業界的に公には出しませんが

やはり指名をたくさん取っている

セラピストは一目置かれます。

 

何となく格といいますか

カースト制のようなものに近いことが

無意識のうちに湧き出るものなんです。

 

やっぱり自分が指名客で予約で埋まっていると

何となく気持ちがいいし

誇らしい気分になりますからね!

 

さて、それはともかく

なぜ同じように頑張っているにも関わらず

違いが出るのか??

 

不思議に思った僕は

その差がなぜ出るのか調べてみたのです。

 

するとあることが分かりました!

 

それは・・・

 

指名客をよく取れているセラピストは

うまい人の技術を上手にパクっていたのです!!

 

同じお店でも経験年数の長い人がいたします。

 

そういう人の隣のベッドで施術をしたり

空いている時間で上手な人に教えてもらったりするのです。

 

そして上手な人に教えてもらったことを

まずはそっくりそのまま真似てみます。

 

自己流が入ると

本来の効果や気持ち良さがなくなってしまいます。

 

指名が増える人は

まずは最初にうまい人の技術を

そっくりそのまま真似ていました。

 

そしてある程度自分の手技として

確立してきたら

今度は自己流を加え

オリジナルの手技に変えるのです。

 

スポーツの世界で

「守・破・離」

という言葉があります。

 

まずは真似る。

次に破る。

そして独自の技にする。(離)

 

まさにマッサージの世界でも

この守破離がそのまま活かされているのだと感じた瞬間でした。

 

 

でも、これって実はビジネスや

セールスライティングにも同じことが言えると思いませんか?

 

うまく言っているビジネス、

会社のやっていることをそのまま真似る。

 

もちろん商品名だとか

そういうことではなく

お客さんへの導線であったりだとか、

仕組みや構成を真似る・・

という意味です。

 

うまくいっている会社というのは

やはりうまくいっている理由があります。

 

そしてセールスライティングもそうです。

 

売れるコピーを書く

トップのセールスライターの多くが

売れているコピーを真似ろ!

と言っていることは

あなたも聞いたことはありませんか?

 

僕たちセールスライターでは

スワイプ(盗用)と言っています。

 

うまく言っているセールスコピーを

盗むんですね。

 

もちろんこれも本当に一字一句同じだとか

コピペをしなさい、という訳ではありません。

 

うまくいっているセールスコピーの

構成や流れを真似るのです。

 

コピーライティングの世界でも

有名なダン・ケネディはこんなことを言っています。

 

「歴史に学ばない人間は愚かだ。」

 

と。

 

つまり、すでに先人たちが

なんどもテストを繰り返し、

うまく言っているコピーがあるのです。

 

それらを真似れば良いだけなのです。

なぜそのコピーがうまくいっているのか?

どんなペルソナ(見込み客候補)に、

どんな感情の変化があるのか?

 

このパーツはペルソナの

どういう感情(不安や恐れ、イライラ・・)

にリーチしているのか?

 

その先にある未来をどのように暗示させているのか?

 

このようなことを紐解いて分析します。

 

そしてそれを自分のビジネスや

商品に置き換えてセールスコピーを書いていくのです。

 

多くの経営者やセールスライターが

 

「なかなか書けない」

「書くのに時間がかかりすぎる・・・」

 

こんな悩みを持っています。

 

これらの悩みの原因大きく分けて二つです。

 

一つは

・ペルソナが明確になっていない

 

そして次に

・真っ白なキャンバスにコピーを書こうとしている

 

これらの原因が多くあるのです。

ペルソナが明確になっていなければ、

具体的に何を書いていいか分からないのは

当然ですね。

 

そして真っ白なキャンバスに

いきなりセールスコピーを書こうとする・・

これは先ほどのマッサージや

スポーツの守破離である、

 

「守」を、

いきなりすっ飛ばしているということです。

 

つまりはお手本も何もないところから

自己流で書こうとしている。

 

だから時間もかかるし、

出来上がったコピーもうまくいくかどうか

未知数のものができます。

 

もちろんスワイプしたコピーが

100%ヒットするとは限りません。

 

ですが、うまくいっているコピーを

真似るのであれば

全くのゼロから考えて書くよりは

確率が高くなることは予想できるでしょう。

 

僕たちは起業家、経営者であり、

ビジネスはアートでもギャンブルでもありません。

 

最短、最速でできるだけ

結果の出やすいコンテンツを

リリースしなければいけません。

 

そのためにはうまくいっている

コピーを真似て(スワイプして)

最短、最速でコピーを書き、

 

市場にリリースをします。

リリースをしてみて

初めてそのコピーが売れるのか?

それとも売れないのか??

が、分かります。

 

仮説と検証を繰り返す必要があるのです。

 

書くのに二ヶ月も三ヶ月もかかっていたら、

この仮説と検証のサイクルを回すスピードが

どんどん遅くなってきますよね。

 

 

自分でゼロから作っていくなんて

大変なだけでギャンブルみたいなことより

 

すでにうまくいっている人のやっていることを

パクりましょう!

 

何度も繰り返し真似をしていく中で

自分の中に染み込み

それがやがてオリジナルに昇華する。

 

それが成果のでるセールスコピーを

早く書くコツなのです!

 

あなたも悩まなくて良いことで

悩まずに

うまくいっているコピーをパクって(スワイプして)

どんどん結果を出していってくださいね!

 

LINE友だち追加後にキーワード
「コンセプト」で見込み客の心をわしづかみにする「コンセプトライティング有料動画」を無料プレゼントするのだ。

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僕は変態です・・・

from:里見和幸
@名古屋市内のコメダ珈琲より

 

こんにちは!

 

セールスライターの里見です。

名古屋市内では

10メートルおきに一軒ある、笑

コメダ珈琲よりこのブログを書いています。

 

さて、早速ですが

実はある恥ずかしい話をしたいと思います。

 

実は僕は変態なのです・・・
というのも実はこないだある集まりに行ってきました。
それは、、、

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引きこもり系セールスライター登場!?

ボスマガ読者の皆様、
こんにちは!

初めまして、
セールスライターの里見と申します。

以前からこのボスマガで
ブログは書かせていただいておりましたが、

この4月から月曜日の
メルマガ執筆担当となりましたので、

改めてご挨拶を
させていただきたいと思います。

メルマガ担当1通目なので
少し真面目に・・・
と思いましたが、

ボスこと鈴木しゅんさんから、

「社長の暇つぶしになるような!」
「面白いもの書いて!!」

という指令がありました。

せっかくのなので僕の恥ずかしい過去の
暴露と共に
自己紹介したいと思います・・・笑

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コピーを素早く書くコツ〜アクセルとブレーキを同時に踏まない〜

セールスコピーライターの里見です。

あなたは、
コピーを書くときになかなか書けない・・
いつまでたっても完成しない・・・

そんな悩みはありませんか?

今回はそんなあなたのために、
コピーをすばやく書くコツをお伝えします。

この方法であなたのライティングのスピードは
格段に早くなるでしょう!

構成を考えながら書かない

あなたはコピーを書くときに構成を考えながら書いていませんか?
もしくは誤字や脱字がないか、
一回一回チェックしながら書いていませんか?

そのような書き方はライティングのスピードが遅くなってしまう原因です。

なぜならアクセルとブレーキを同時に踏んでいるような状態だからです!

例えていうならライティングはアクセル、
構成を考えるのはブレーキのようなものです。
同時にやっていたら、スピードが出ないことは想像つきますよね?
 
ですので、まずは最後まで一気に書ききってしまう。
誤字のチェックや編集はあとでやればいいのです。

書く作業と別の作業は完全に分ける

このように、書く作業と編集作業は、
完全に切り離して考えてください。

 

・リサーチ
・ライティング
・編集

この三つを全てを切り離して行ってください。

リサーチしながら書いて、
言い回しを考えながら書く。

前後の構成だとか表現を考えながら書くのは
とても効率が悪いのです。

バックスペースを押さないという手もあります。
戻らない。
一度走り始めた流れを止めない・・ということです。

流れを止めてしまうと、
また元のスピード、集中力に戻るまで
かなりの時間がかかり大きなロスタイムになってしまいます!

まずは最後まで書ききってしまいましょう。

あるコピーライターは、
パソコンの画面を隠してしまうそうです。

例えばノートや紙で隠してしまいます。
そうすることで間違いがあっても見えないし、
ライティングに集中できるのです。
 

ただし、全く書けていないのもいけないので、
一部だけ見えるようにしておきます。
少なくともこれで最悪書けていなかった・・
なんてことは避けられますからね。

スラスラと書けるちょっとしたコツ

最後まで書いてしまうもう一つのコツは、
「話すように書く」ということです。

友達や家族などの親しい人に話す時は、
スラスラと話すことができませんか?

同じようにライティングの際も
誰かに話しかけるように書くと
とてもスムーズに書くことが出来ます。

そのように書かれた文章は
読み手も読みやすく頭に入ってきやすいものです。

まとめ

いかがだったでしょうか?

今回は素早くコピーをコツとして、
最後まで一気に書ききってしまう。

編集とライティングは分けて行う。
これらのことをお伝えしました。

他にも色々とコピーを素早く書く方法はあるので、
また紹介させていただきます。

それでは!

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見込客を引き込むオープニングの型6選を紹介

セールスコピーライターの里見です。

今回はオープニングについてお話をしたいと思います。

”ヘッドライン、オープニング”

この二つは対になっており、
そのLPやコピーで反応が取れるかどうかを決める、
とても重要な役割を果たしています。

チラシ、ウェブのコピー、
メルマガ、ブログなど様々な用途で使える内容になっていますので
ぜひ最後まで読んでみてください。

オープニングの基本

 テンプレ
まずオープニングとはどの部分なのか?
についてです。

お客さんが最初に見る部分をヘッドラインや
キャッチコピーなどと呼ばれますが、
その続きに当たる部分です。

いわゆる、導入部分ですね。

ヘッドラインの役目は読者の興味をひくことです。

ヘッドラインで注意をひき、
その続きのオープニングを読むことで
さらに興味を引いて、

さらコピー全体を読んでもらう役割が
オープニングなのです。

オープニングのコツは、
見込み客に頷いてもらうことです。

つまりは見込客の共感を得ること。

「そうそう!」
「わかるわかる!」
「私もそうなんだよね。」

こう思ってもらうことで
さらにその先を読み進めてもらうことができます。

できるだけ早く頷き、
共感を得ることが大事なんですね。

使いやすいオープニングの型テンプレート6選

①メインのベネフィットをストレートに話す

その商品のメインとなるベネフィットをストレートに伝えます。


「1日3時間だけ働いて、月収200万円を稼ぐことができます!」
「見込客に会うことなく、自動で売り上げが上がります」
「インエーネットを使わずにたった15800円のハガキ代だけで55万円の売り上げをあげた方法を教えます!」

ストレートにベネフィットを伝えることで、
見込客はそのまま続きを読み進めたくなるでしょう!

②招待する ステータス

特別な集まり、特別なお知らせを伝えて、
招待します。

ステータス承認とも呼ばれています。

人は承認欲求というのものがあり、
認められたいという本能的な欲求があります。

特別感、VIPだと認めることで
これらの欲求を刺激し、
見込客に行動してもらいます。


「あなたを特別なクラブに招待します!」
「率直に言ってこの商品は一部の人のみにしか提供していません・・」

③オファーからスタートする

いきなりオファーを出します。

お得、格安、無料など、
断れないオファーを出すことで
見込客の注意をひくことができます。

ベネフィット型と合わせて使われることが多いです。


「定価3万円のセミナー動画が無料で手に入れることができます!」
「面倒なネットmーケティングを使わずに100万円稼いだ方法を無料の動画講座でお伝えします!」

④問題解決型

見込客が抱えている問題を解決する方法を提示します。
このコピーを読み進めることで
その問題が解決するかもしれない・・

そう思ってもらうことで
次を読んでもらうことができます。


「あなたは毎朝辛い腰痛で毎朝憂鬱な日々を過ごしていませんか?
それも今日で終わりです。」
「暴落するビットコインからあなたの資産を守る投資方法・・」

⑤ストーリー

ストーリーから入るオープニングです。

ストーリーから入ることで、
売り込み感を無くし、
自然と読み進めてもらうことができます。

過去、大ヒットしたセールスレターも
このストーリー型のオープニングが多いのです。


「この日私は人生で最も絶望感に襲われた日でした、なぜなら・・・」
「上司に辞表を叩きつけた日のことは今でも鮮明に覚えています。」

⑥助けを乞う

何かの理由があり助けてもらいたいと
見込客に訴えかけます。

これも売り込み感を無くし、
自然と相手に自分の言いたいことや
商品をアピールできます。

なぜ安く売るのか?
なぜこのようなことをしようと思ったのか?
その理由にもなります。


「新スタッフのモニターになってもらえないでしょうか?」
「在庫が余ってしまいました。助けてもらえないでしょうか?」

まとめ

いかがだったでしょうか?

いくつかあるオープニングのパターンの中でも
使いやすいものをいくつか紹介させていただきました。

実際にはこれらの型の
いくつかを組み合わせることが多いのです。

色々と試してみて、
あなたなりの得意なパターンを見つけてみてくださいね!

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見込み客の欲求から考えるコピーライティング

セールスコピーライターの里見です。

突然ですがプロダクトアウト、
マーケットインという言葉を聞いたことがありますか?

プロダクトアウトとは商品視点でコピーを書いたりオファーを考えることをプロダクトアウトと呼びます。

この商品を売りたいから、オファーやコピーを作るということです。

一方で、マーケットインとは、

お客さんの欲求などにリーチしてオファーやコピーを考えて書くというやり方です。

どちらが正しいとかはないのですが、

フロントエンド商品を売るときや、
リストを獲得したいときは、
マーケットインでコピーを作るほうが良いとされています。

商品に自信がある経営者のやりがちなこと・・

多くの人は、この商品を売りたいからオファーを考え、コピーを作ります。
良い商品だからその価値をすぐにでも伝えたい!
 
このように思うのは当然のことだと思います。
しかし、少し立ち止まって考えて欲しいのですが、
見込客はあなたやあなたの会社、商品のことは何も知りません。

それなのに、
「これは素晴らしい商品ですよ!」
「おすすめです!!」

こんな風にガンガンこれられたらどう思うでしょうか?

そうではなく見込み客視点で考えて、
見込み客の欲求を刺激するオファーやコピーを考えてみてください。

見込客の悩みや欲求に寄り添うコピーを書くことで
売り込み感を無くし、
自然とあなたの商品に興味を持ってもらうことができます。

お客さんは誰なのか?
お客さんに取って欲しいと思うものを提供してください。

特に、
インスタントに結果の出るもの
人は長い時間かけないと結果の出ないものよりも、すぐに結果の出るものを欲しいと思っています。

魔法の薬
見込み客にとって悩みのタネになっているものを解決してくれる、魔法のクスリが手に入れることができます。
なので、メールアドレスを登録してくださいね。というものです。

例えば、

「日本で一番簡単なYouTubeを使った5分間動画マーケティングの方法」

たった5分の動画をスマホで撮影してアップするだけで、55名以上のモニター生が半年間で合計4億3000万円以上稼いだ方法を無料でお伝えします!

なんとなく、
・簡単そう
・効果が出そう
・無料ならとりあえず登録してみようか?

こんな印象を受けませんか?

見込み客の問題や悩み、欲求を解決してくれる方法が、
できるだけ簡単に早く手に入れることができると
思ってもらえるコピーを考えてみてください。

全部を解決しようとしない

これもよくやってしまう間違いなのですが、
この商品はあれもこれも全部を解決することができます、
というコピーにしてしまうことです。

これも素晴らしい商品を扱っている人が
このようなコピーを書きたがるのですが
そこはグッと抑えましょう。

全てのことができるようになるということは、
全てのことができないと同じ意味です。

バックエンド商品(あなたが本当に売りたいと思っている商品)でしたら、
色々と解決できますよというコピーでも良いときもありますが、

フロントエンド商品やリスト獲得(メールアドレスを取得)の時は
ユニークでニッチなオファーやコピーにしないと、
かなりの高い確率で失敗をしてしまいます。

あらゆるものが治ります、解決できます。
すべてのことに効果があるということに対して、
信頼ができないと思われてしまいます。

肩こり、腰痛、頭痛など体の全ての不調に効果があります!
よりも、

腰痛専門の整体です。
立っているだけでも辛い腰痛の方は
是非とも私の整体院へ!


 
もしあなたが腰痛で苦しんでいるお客であれば
こんな整体のお店にいきたいと思いませんか?

ニッチで悩みを絞ることで
反応の高いコピーを書くことができるのです。

まとめ

いかがだったでしょうか?

今回はあなたが見込客を集めるためのコピーを書く時に
気をつけるべきポイントをお伝えしました。

①見込客視点から悩みや欲求に対するコピーやオファーを考える
②あれもこれもできるではなく、ニッチで絞った訴求のコピーにする

この二つを守るだけでも
反応率の改善が期待できます。
参考にいただければと思います!

それでは!!

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こんな気持ち悪いコピーを書いていませんか?

セールスコピーライターの里見です。

前回まではリサーチの基本的なやり方のお話をさせてもらいましたが
いかがだったでしょうか?

特に最後の見込み客のリサーチについては本当に大事なので、
是非とも何回も見てもらいあなたのビジネスの見込み客に向けてコピーを書いてもらいたいと思っています。

と言うのも、最近よくコピーやマーケティングの相談をされることがあるのですが、
ほとんどが見込み客のことを無視したコピーが多いな・・と感じているからです。

コピーの構成や見せ方は決して悪くはないのですが、
なんというか、
「そんなこと本当に思っているの?」と感じてしまうコピーをよく見かけます。

「本当に思っているの?」とは
もちろん見込み客が、、、です。

あなたもこんな気持ちの悪いコピーを書いていないですか?

自分の好きなことを仕事に!
などという風潮が強くなり、
自分の強み発掘や見つめ直す系のワークがよく開催されていますよね?

私も知人でそんな仕事をしている人も多くいるので
何度かそういったワークやセミナーが開催されているのを
見かけたりする機会が多いのです。

そういうワークで自分の強みを見つけることは良いのですが、
それをそのままLPやコピーにしてしまっているケースもあります。

 

例えばこんな感じのコピーのことです・・・

 

「俺って(私って)すごいでしょ?」
「私はこんなすごい実績があるんだよ!」
「あなたのことを私が助けてあげるよ!!」

 

わたし、わたし、わたし、わたし、わたし、わたし、
わたし、わたし、わたし、わたし、わたし、わたし・・・・

正直に言ってこんなコピーって気持ち悪くないですか?

ひたすら自分のことばかり話して、
相手の言うことを聞かない
「めんどくさい人」っていますよね。

嘘か本当かわからない武勇伝や自分の自慢話。
自分がどんな人間なのか?
価値観の押し付け・・・

 

たまに交流会なんかでも出会うと
げんなりするものです。
そんな人とは付き合いたくないなぁ・・
と思ってしまうのが普通でしょう。

コピーも同じなのです。

自分の言いたいこと。
自分のやりたいこと。

自分の思いや考えを一方的に押し付けるだけでは
見込み客からはウザがられてしまいます。

 

見込み客のすぐにでも解決したい悩みは何か?
見込み客の思い込みや痛みは何か?
見込み客の本当に叶えたい真の望みはなんなのか?

このようなことを見込み客すら気がついていないところまで
寄り添い、感じて、それをコピーにするのです。

そうすることであなたの見込み客は
あなたに共感して、あなたの商品に興味をもち、
あなたの商品の購入に繋がるのです。

 

ビジネスとは
「誰かの困りごとを解決して、
その対価としてお金をもらうこと」
です。

 

見込み客の頭の中にある悩みや問題、
さらには見込み客すら気がついていない隠れた課題に
導いてあげる・・・

そんなコピーを目指してみてください!

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【基本編】リサーチのやり方:見込み客のリサーチ②

前回に引き続き今回も見込み客のリサーチについてお話をします。

前回は見込み客の、
「B:ビリーフ」のリサーチについてお話をしました。

ビリーフを調べることで、
見込み客がどんな思い込みを
持っているのか知ることができるのです。

今回は残りの二つ、
「D:デザイア」「F:フィーリング」について
お伝えしたいと思います。

D:デザイア

デザイアとは、
見込み客が抱えている、
欲求や問題のことです。

本当にその名の通りなのですが、
見込み客は何を望んでいるのか?
どんな問題を解決したいのか?
について調べます。

ここで使える最強の質問をお伝えします。

「あなたにとって今すぐにでも解決したい問題がありますか?」
「もしなんでも願いが叶うとしたら、まずはなにを最初に解決したいですか?」
「あなたがもっと避けたい最悪の状態はなんですか?」

こんなことを聞いてみてください。
 
見込み客にとっての最悪の状態と、
最高の状態を知ることで、
見込み客の感情に刺さるコピーを書くことができるでしょう。

F:フィーリング

最後にF:フィーリングについてです。
フィーリングとは見込み客が、
「どう感じているか?」ということを調べます。

あなたはこういうタイプの商品についてどんなイメージを持っていますか?
この業界にどんなイメージを持っていますか?

見込み客の感情を知ることで、
見込み客の欲しがる未来の感情を知ることができます。

つまり、
「この商品を買えばあなたの欲しい感情を手に入れることができますよ!」
ということをコピーで表現するのです。

人は感情を変化させたいから何かを買うと言われています。
今ある感情を変化させて、
何かの感情を得たいから人は商品を買うのです。

人はなぜ美容室にいくのでしょうか?

ただ髪を切りたいだけなら1000円カットでもいいし、
バリカンでも買ってきて自分で切れば安上がりに切れます。
それなのになぜ美容室に行くのか?

それはカッコいい(可愛い)髪型になって、
モテたいという感情があるからです。
 
「似合ってるね!」
「若く見えるね!」
「かっこいい!(可愛い!)」

 
こんな風に言われる、
もしくは思われることで
心の中の承認欲求を満たします。
 
その時に生まれる心の変化を得たいのです。

お酒を飲んで騒ぎたいのは
単にお腹が空いているからではありません。

日頃の鬱憤やストレスを発散して、
嫌なことを忘れたい。
楽しい気分になりたい。

そんな心の変化を得たいのです。

肩こりの人が整体に行くのは
肩こりの痛みや憂鬱から解放されて
清々しい気持ちを手に入れたいからです。

フィーリングを調べることで。
この感情を知ることができるのです。

見込み客の感情を知ることが目的

いかがだったでしょうか?

実を言うと今回紹介した見込み客の、
B・D・Fですが厳密に分けることはできません。

なんだかんだで、被るところはあります。
ですが、それでもいいのです。

大切なのは見込み客の感情を知るということ。
感情を知ることであなたの商品を見込み客に
販売するためのヒントになるはずです。

その中でも重視するのはB:ビリーフだと言われています。

何故かというと、
見込み客はなんらかの思い込みや偏見を持っているからです。

あなたのお客さんがよく勘違いしていることや、
思い込んでいることを思い出してみてください。

「あなたは●●について■■だと思っていませんか?」
 
この●●と■■の部分は見込み客の思い込みと
反対の言葉になります。
 

「あなたは英語を勉強してはいけないと知っていましたか?」
「あなたは肉を食べると痩せると知っていましたか?」
「仮想通貨は一番安全な保険になると知っていましたか?」

このように見込み客の頭の中で思っているであろうことと、
反対の言葉をぶつけることで、
見込み客の注意を引きつけることができるのです。
 
一度注意を引き付ければ、
その続きのコピーを読んでもらうこともできるでしょう。

是非とも見込み客の頭の中の言葉、
感情、未来で得たい感情の変化をリサーチしてみてください。
それだけで見込み客の反応が違ってくるでしょう!

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【基本編】リサーチのやり方:見込み客のリサーチ

セールスコピーライターの里見です。

今回も前回に引き続き、
リサーチの基本的なやり方について
お伝えしたいと思います。

特に今回は
リサーチの中でも最も重要だと言われている
見込み客のリサーチについて
お伝えしたいと思います。

 
見込み客のリサーチを間違えてしまうと
どんなにいい商品、
いいコピーでも売れない可能性があります。
 
ですので、この回は何度も繰り返し見てもらい、
あなたのビジネスに役に立ててもらえればと思っています!
 

広告で最も大事なものとはコピーよりも・・・?

まず、なぜ見込み客のリサーチが最も重要であるかを
簡単に説明します。
 
広告やプロモーションがうまくいくかどうかの
何で決まるかをご存知でしょうか?

1、リスト
2、オファー
3、コピー

この順番です。
 
リスト・・・つまり「誰に送るのか?」です。
これがもっと重要であるということです。

次にオファー。
「●●についての方法の動画」や、
今回だけの特典・・・などですね。

そして最後にコピーのテクニックやスキル。
このような順番になっています。
 

つまり、どれだけいいコピーを書いても、
それを見せる相手を間違っていたら
反応は取れない・・・という意味なんです。

 
もちろんコピーが適当で良いというわけでは
ありませんが、、、

コピーの力だけでどうこうするには
厳しいことも実際にはあるのです。
 
だからこそ、
見込み客のリサーチをしっかりとして
誰に送るのか?

その相手が何に悩み?
そして何を解決したいのか?

それを明確にすることで
あなたのコピーや広告の反応を上げることができるのです。
 

リサーチすべき3つの項目

それでは実際に見込み客のリサーチで
何を調べていけば良いかをお伝えしていきます。

調べることは3つです。

それぞれの頭文字で、
「B・D・F」を調べると言われています。

B=ビリーフ・・・信じていること・常識・思い込みなど。
D=デザイア・・・欲求・悩み・問題など。
F=フィーリング・・・どう感じているか?どんなイライラを持っているか?どうなりたいと思っているのか?

最終的にはこれらのことを調べて、
それが解決できている状態。
見込み客が抱いている理想の状態や
夢の状態を表現すること・・・

それがコピーライティングの仕事であると
言えるでしょう。

そのために上記のような
3つの項目をリサーチをする必要があるのです。

B:ビリーフについて

見込み客の信じていること、常識、思い込みを調べます。

ビリーフを調べる際に”ある質問”があります。
見込み客に対して次のような質問をしてください。
 
「●●(問題)についてあなた(見込み客)の信じていることはなんですか?」
「■■(商品)についてどう思っているか?」

この質問をして見込み客のビリーフを導き出してください。
ビリーフをしっかりとリサーチができると
見込み客の共感を得ることができるようになります。

「そうそう!」
「あるある、同じことを思っていた!」
・・・こんな感じです。 

ラポールを築く。
という言葉もありますが、
見込み客との距離をグッと縮めることができるのです。
 
例えば、
「ダイエットは肉を食べてはいけない」

あなたがダイエット商品を扱っていて、
見込み客がこう信じていたらどうでしょうか?

「ダイエット中に肉を食べてはいけないと
思っていませんか?」
「ダイエットをしたいなら肉を食べてください!」
 
こんなヘッドラインが飛び込んできたら、
思わず注意を引くことができそうですよね。
 

もしくは、
「ダイエットサプリなんて
高いだけでほとんど効果なんてないですよね?」
 
見込み客の頭の中に同じ感情を持っていたら
ここで共感を得ることができるのです。

これが見込み客のビリーフを調べることの意味です。

D(デザイア)、F(フィーリング)に関しては、
次回またお伝えします!
 
それでは!

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【基本編】リサーチのやり方:市場のリサーチ

セールスコピーライターの里見です!

前回に続いてリサーチのやり方についての記事です。

今回のは「市場のリサーチ」についてお話をしていきます。
 

市場(マーケット)リサーチ

その業界、市場、マーケットをリサーチをします。
競合他社と比べあなたのビジネスや、
あなたの商品がどう違うのか?
 
どんな強みがあるのか?
逆にどこが弱いのか?
 
他社はどんなサービスをどんな価格帯で提供しているのか?
どんな特典があるのか?
どんなメニューがあるのか?

新規客へのオファーは何か?
リポート対策としてどんな施策をしているのか?
これらの競合のマーケティングの流れや施策なども
徹底的に調べましょう。
 

コンテンツよりもコンテキスト

どんなコンテンツ、サービスを提供するか?
も、もちろん大事なのですが、
それよりももっと重要なことがあります。
 
それはコンテキスト・・・
つまりあなたのビジネスの背景や状況のことです。
 
 
もしあなたが、

「この商品は圧倒的に素晴らしい!」
「しかもこんな特典で!」

と思っていても、
実は競合が同じようなサービスをすでに出している・・・
しかも自分たちの価格より安い値段で・・・
  

そんな状況であったとしたら、
その商品やオファーを出したとしても
あまりうまく行かない可能性がありますよね?

 
仮にですが、競合が”家族間通話料半額”の
サービスを打ち出しているのであれば、、、

自分たちは家族間無料くらいのサービスに
しないとインパクトに欠けるのです。

逆に、

競合が一切マーケティングや
コピーライティングの力を使っていないのであれば、
そこまで強くないオファーやコピーでも、
簡単に売れてしまう可能性もあります。
 
 
このようにコピーの力やマーケティングの力を
そこまで使わなくても状況次第では
売れてしまうポジションを見つけることも可能です。
 
このあたりのポジショニングや
企画の話になりますので、
この回では割愛させていただきます。
 
 
あなたの競合をリサーチして
あなたが最も有利になれる場所を見つけてみてください!

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