From:里見和幸
自宅より
こんにちは！セールスコピーライターの里見です。
先日の話ですが子供の運動会がありました。
僕が子供の頃は運動会といえば
秋に行うものでしたが、
最近は５月の終わりくらいに
開催するところも増えているようですね。
うちの上の娘は小学二年生で
前回も同じ時期に行ったので
また今回も・・という感じですね^^
今回は運動会を見ていて気が付いた
コピーとの共通点について
お話をします！
小学生に伝えるためには・・・？
さて、当たり前の話ですが
小学校には１年生〜６年生までいます。
大人と違って小学生の年齢ですと
単純な６歳差というわけではなく
体の大きさはもちろんですが
知識や経験などかなりの差がありますよね。
そうなると大変だと思うのが
それぞれの年齢に合わせた
各種目の決め方と伝え方です。
六年生の子ができる演技が
一年生にできるかと言えば
難しいでしょう。
それに伝え方も
全く違ってくるでしょうしね。
おそらく言葉一つとっても
全然違う伝え方をしないといけないことは
簡単に予想がつきますよね。
実際に六年生の子供たちのやる種目は
覚えることの多いものであったりする傾向が高く、
一年生や二年生の子供たちは
単純なかけっこや簡単な振り付けの
種目であったりするわけです。
そしてこれらのことは
実はコピーライティングにも
同じことが言えるのです。
言うならば・・
コピーライティングにも
一年生〜六年生があるということなんですね。
これは見込み客の意識に合わせて
コピーを書く必要があるということで
私が勝手につけたものですが、
コピーライティングを書くときには
今から紹介する状態を意識して
セールスレターを書いてください。
僕もよく売れている商品や
売れているセールスレターを
参考のために読みますが・・・
それらのコピーは、
見込み客の意識の段階はどの部分から始まるのか？
そして次の段階にいくにはどうすればいいのか？
など見込み客の感情の変化を意識して作られています。
これらの段階をあなたも意識することで
成約率の高いコピーを書くことができるようになるでしょう。
１年生・問題を知らない
自分自身にある問題を知らない状態です。
もしくはなんとなく問題を感じていますが
それが何なのか顕在化していない状態です。
この状態の人には
まず見込み客がうまくいっていない問題は
なんのなのか？について伝えていかなければいけません。
語弊を恐れずにいうなら
「教育していく」必要がある・・
ということです。
できる限りわかりやすく
噛み砕いて伝える必要があります。
かなり曖昧な部分から入るので
成約までの時間は長くなる傾向は
ありますが、
最も数の多い層でもあります。
２年生・問題を知っている
問題を知っている状態。
しかし、その問題を解決する方法を知らない人です。
問題を知っているため
その問題を具体的に伝えれば興味を持ってくれます。
そのコピーの中で解決策、
なぜそれで解決できるのか？
を伝えていくことで成約に繋がります。
３年生・問題の解決策を知っている
問題を認識していて、
なおかつ解決策を知っている状態です。
解決策は知っていますが、
それを解決するための商品はなんなのか？
どこに行けばそれが買えるのか？
ということは知らない状態です。
そもそもそういう商品が存在していることも
知らないかもしれませんね！
「あなたの問題を解決する商品は存在していますよ！
それは・・・」
というように、
見込み客に伝えることで
悩みの解決策が存在すると知ってもらえます。
それは長年の悩みを解消できるということで
教えてくれたあなたにとても大きな
感謝をしてくれることになるかもしれませんね。
４年生・問題を解決できる商品を知っている
問題を解決できる商品を知っている段階です。
商品があることは知っていますが
どれを選んでいいか分からない状態です。
商品を選ぶ上でのポイントを
プロの視点で伝えることが必要です。
多くの場合、
見込み客が商品を選ぶとき、
商品の知名度出会ったり
価格がやすいかどうかの部分でしか
判断できません。
ですので意識したいことは
それ以外の考え方、
新しい価値観を渡すことです。
それができれば、
あなたに対してとても大きな
信頼を寄せることができます。
５年生・商品を欲しいと思っている
解決できる商品を知って
そしてその商品の中でも
あなたの扱っている商品が
欲しいと思っている状態です。
商品を買うことで未来に待っている状態にワクワクしています。
今抱えている悩み問題を解決できるからです。
その商品を使って
良い変化が起こっている
自分を具体的に想像できています。
形のある商品であれば
実際にその商品を使っていることも
イメージしています。
人は必ず商品を買う前に
その商品を買った後の状態、
商品を実際に使っている姿を
イメージしなければ買わないのです。
ですのでデモンストレーションなどで
実際に商品を体験してもらうというのは
とても有効だと言えますね！
６年生・商品はいつまでも買えないことを知っている
商品がいつまでもあると思っていると
また今度買えばいいか、
と思われてしまいます。
また今度・・になると
そのまま忘れ去られてしまう可能性が
とても高いのです。
なぜなら現代は情報の洪水の中にいます。
次の瞬間にはとても多くの情報が入り込み
お客さんはあなたの商品や
あなたのことは一瞬で忘れてしまうからです。
先延ばしさせないためにも
商品はいつまでも買えるものではない。
今を逃すと買えない、
損をする、と限定性を伝えてください。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は見込み客の状態、
意識を１〜６年生で例えてみました。
この６つの段階を意識してコピーを書くことで
あなたの商品の成約率は向上されるでしょう。
是非とも参考にしてみてください！
それでは。
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