セールスコピーライターの里見です。
今回も前回に引き続き、
リサーチの基本的なやり方について
お伝えしたいと思います。
特に今回は
リサーチの中でも最も重要だと言われている
見込み客のリサーチについて
お伝えしたいと思います。
見込み客のリサーチを間違えてしまうと
どんなにいい商品、
いいコピーでも売れない可能性があります。
ですので、この回は何度も繰り返し見てもらい、
あなたのビジネスに役に立ててもらえればと思っています！
広告で最も大事なものとはコピーよりも・・・？
まず、なぜ見込み客のリサーチが最も重要であるかを
簡単に説明します。
広告やプロモーションがうまくいくかどうかの
何で決まるかをご存知でしょうか？
１、リスト
２、オファー
３、コピー
この順番です。
リスト・・・つまり「誰に送るのか？」です。
これがもっと重要であるということです。
次にオファー。
「●●についての方法の動画」や、
今回だけの特典・・・などですね。
そして最後にコピーのテクニックやスキル。
このような順番になっています。
つまり、どれだけいいコピーを書いても、
それを見せる相手を間違っていたら
反応は取れない・・・という意味なんです。
もちろんコピーが適当で良いというわけでは
ありませんが、、、
コピーの力だけでどうこうするには
厳しいことも実際にはあるのです。
だからこそ、
見込み客のリサーチをしっかりとして
誰に送るのか？
その相手が何に悩み？
そして何を解決したいのか？
それを明確にすることで
あなたのコピーや広告の反応を上げることができるのです。
リサーチすべき３つの項目
それでは実際に見込み客のリサーチで
何を調べていけば良いかをお伝えしていきます。
調べることは３つです。
それぞれの頭文字で、
「B・D・F」を調べると言われています。
B＝ビリーフ・・・信じていること・常識・思い込みなど。
D＝デザイア・・・欲求・悩み・問題など。
F＝フィーリング・・・どう感じているか？どんなイライラを持っているか？どうなりたいと思っているのか？
最終的にはこれらのことを調べて、
それが解決できている状態。
見込み客が抱いている理想の状態や
夢の状態を表現すること・・・
それがコピーライティングの仕事であると
言えるでしょう。
そのために上記のような
３つの項目をリサーチをする必要があるのです。
B：ビリーフについて
見込み客の信じていること、常識、思い込みを調べます。
ビリーフを調べる際に”ある質問”があります。
見込み客に対して次のような質問をしてください。
「●●（問題）についてあなた（見込み客）の信じていることはなんですか？」
「■■（商品）についてどう思っているか？」
この質問をして見込み客のビリーフを導き出してください。
ビリーフをしっかりとリサーチができると
見込み客の共感を得ることができるようになります。
「そうそう！」
「あるある、同じことを思っていた！」
・・・こんな感じです。
ラポールを築く。
という言葉もありますが、
見込み客との距離をグッと縮めることができるのです。
例えば、
「ダイエットは肉を食べてはいけない」
あなたがダイエット商品を扱っていて、
見込み客がこう信じていたらどうでしょうか？
「ダイエット中に肉を食べてはいけないと
思っていませんか？」
「ダイエットをしたいなら肉を食べてください！」
こんなヘッドラインが飛び込んできたら、
思わず注意を引くことができそうですよね。
もしくは、
「ダイエットサプリなんて
高いだけでほとんど効果なんてないですよね？」
見込み客の頭の中に同じ感情を持っていたら
ここで共感を得ることができるのです。
これが見込み客のビリーフを調べることの意味です。
D（デザイア）、F（フィーリング）に関しては、
次回またお伝えします！
それでは！
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