売れる仕組み作りエキスパートの数田です。
金曜担当数田の３回目の投稿はビジネスの基本的な部分に
触れたいと思います。
企業がお客様に必要とされる理由はただ一つ。
その企業が何らかの悩みを解決してくれるからです。
それ以外に存在する理由はない。
もしその企業が誰の悩みも解決できなくなったとき、
誰からも求められず静かに廃業していく。
この事実を今一度正しく理解することが大切です。
提供する商品・サービスを間違えるな
今あなたが取り扱っている商材は、誰のどんな悩みを解決する
ものでしょうか？
上手くいかない多くの場合はターゲットであるお客様の悩みを
中心に考えるのではなく、売りたいモノを自分の意思で選んでいる。
「こんな良い物だから売れるに決まっている」
「こんなに美味しいのだから行列ができるだろう」
といった感じです。
ビジネスはターゲットの悩み解決のために存在するという
基本的な部分忘れてはいけません。
売る側の意見はどうでも良いのです。
ターゲットを徹底分析し、その悩み・問題を把握する。
そしてその悩みや問題を解決できる商品・サービスこそが
売れる商品・サービスであり求められているのです。
私の知り合いのコンサルタントさんが請け負った、あるクラ
イアントさんの事例がまさにピッタリだったのでご紹介します。
失敗した事例
Aさんは勤めていた会社をリストラされ、人生に迷い旅に出ました。
旅先の海外でふと入った珈琲店でとんでもなく美味しい珈琲に
出会います。それは珈琲豆を餌にしている動物の糞から取れる
珈琲豆で、それを焙煎するとより独特な風味とコクが出るという
最高級珈琲です。
Aさんはあまりの美味しさに、これを日本で販売しよう決めます。
帰国し多額の借金をして高級珈琲専門店をオープンします。
「こんなに美味しい珈琲なら毎日行列だろう」
Aさんは本気でそう思っていました。しかしお店をオープンして
から3日たってもお客様は誰一人来ませんでした。
「あれ？おかしい」
そう思ったAさんは、周知できていないと思いチラシの部数を
増やし、Webも見直しました。自分なりにお店の情報を広める
行動を繰り返しますが、それでもお客様は来ない。
一週間で来店したお客様はたったの５人でした。
原因分析
これを分析してみると、自分本位の商品・サービスで誰の悩み
も解決していないことがわかります。自分が良いと思った
モノなら皆も同じだろうという考え方でビジネスを始めて
しまった。これにより開業間も無く窮地に追い込まれたのです。
結局Aさんはどうしたのかというと、超高級珈琲店から気軽に
飲めるちょっとこだわりある珈琲店にシフトし、美味しい珈琲
を飲みながら日常の忙しさを忘れたいという悩みの解決策を提供し、
徐々にお客様を獲得し始めたということでした。
このように取り扱う商材やこれから開発する商品・サービスは
必ず誰かの悩みを解決するという部分にフォーカスする必要が
あることがわかります。
解決する商品なら、売り込まなくても売れていく
ターゲットを見極め、ターゲットの悩みや問題を把握すれば
商品やサービスは売り込む必要なく売れていきます。
特に強い悩みを見つけ出せれば、売ることは容易です。
「あなたは今こんなことで困っていますね。
その問題はコレ（商品）でこんな風に簡単に解決できます。」
といって目の前に商品を差し出すだけで勝手に売れていく。
一切売り込みやしつこいセールスは必要ないのです。
「マーケティングとはセールスを不要にする」
というのはこういう事を言っているのです。
これをオンラインで行うのがWebマーケティングです。
悩みや問題からターゲットを設定して、無料プレゼントを提示し
興味のある方（見込み客）に手を上げてもらう。
その方に悩みの解決策を段階を踏んでメールで説明し、最後に
解決できる商品やサービスを販売するのです。
提供すべきはあくまでも解決策
よくマーケティングの例として出てきますが、
「ドリルが欲しいのではない、穴が欲しいのだ！」
ターゲットであるお客様は、商品やサービスを手にすること
自体が目的なのではなく、その商品・サービスを手にした後に
得られるメリット（解決策）を求めているのです。
ちなみに今私は、車を磨いて輝かせる「カーディテイリング
専門店」のコンサルティングをしています。
あまり表に出ない業界なので簡単に説明すると、車好きな
オーナーさんの大切な愛車をピカピカに磨き上げて、汚れに
くく輝き続けるコーティング処理をするという仕事です。
そのほかにもカーフィルムを貼ったり、車内を徹底クリーニング
したりする車のキレイに関するスペシャリストです。
私のターゲットであるカーディテイリング専門店の社長さんは、
売上を上げて利益を残すという結果
を求めています。
その為の解決策として、集客の仕組みやビジネスモデル
の構築、高い技術力やコスト削減などが必要で、それらを
まとめてコンサルティングしています。
まとめ
もしかして、自分たちが取り扱う商品をなんとか
売り込もうとしていませんか？
ターゲットは誰か、そしてその悩みや問題は何かを
しっかり見直し、その解決策を提供してあげましょう。
私たちはその手助けをするだけなのです。
全てのビジネスは、お客様の問題解決のために成り立っている
事を忘れてはいけません。
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