魔法のクロージング法 教えます

こんにちは、金曜日担当 売れる仕組み構築専門家の数田です。

今回はあなたに驚異の成約率を叩き出す「魔法のクロージング法」

をお教えしようと思います。

私が実店舗を経営していた時、来店する人の約８割の方が予約を

して行ってくれていました。

そう、成約率８０％です。

しかも当時売っていた商材は高額で、安くでも10万円以上で高い

場合だと50万円にもなります。

そんな高額サービスにも関わらず、高い成約率を誇っていました。

その秘密を公開したいと思います。

ちなみに私が扱っていたサービスとは、車のボディに施すコーティ

ングになります。より愛車の輝きを継続させるためのものです。

見込み客は主に車を大切に思う方、また命の次にと車を宝物とする方

になります。

それでは早速「魔法のクロージング法」についてお話しましょう。

まずは悩み・欲に共感しよう

あなたの扱う商品やサービスは必ず誰かの悩みや欲を解決するもの

なはずです。飲食店なら、空腹という悩みの解決や食べるという欲

求を満たす場所です。美容室なら、髪の痛みの改善やスッキリし

たいという悩み、またキレイになりたいモテたいという欲を満たす

場所でしょう。

そしてそれらの悩みや欲に共感してあげて、見込み客と同じ目線に立

つことで初めてあなたへの小さな信頼が生まれてきます。

車のボディを輝かせる業種の私の場合は、「大切にし続けたい車だ

からずっとキレイに乗りたいんだ。だから車のダメージや汚れが気

になる」という見込み客の声に対し、「そうですよね、車はアレやコ

レや様々な汚れやダメージにさらされるので対策が必要ですよね〜」

と共感をするわけです。

自信を持ってプロ目線で話そう

共感してあなたが話を聞いていても、あなたが自信なさげにオドオドし

ていると、相談している見込み客はどんどん不安になっていきます。

もちろん自社の商品・サービスが、見込み客の悩みや欲を解決する絶対

の自信があるはずなので、姿勢を正し堂々としていましょう。

見込み客の問題に共感して耳を傾けながら、プロとしての意見を挟んで

いきます。普段の生活では知り得ない、プロならではの情報を開示す

ることによって、見込み客の中であなたの認識が「専門家」に変わります。

見込み客が話してくれた悩みや欲に対し、徹底的に有益な情報を提供し

ます。とにかく「give・give・give」です！最終的に見込み客の中であ

なたのことを信頼のできるその道の専門家という位置付けになります。

全ては関係性の上に成り立つ

どんなに良い商品・サービスでも、どんなに優れた提案でも見込み客

にとってあなたが信頼できてその道の専門家だと認識しない限り、

最終的に依頼する、購入するというゴールに至ることはありません。

つまり、

全ては見込み客とあなたの関係性の上に成り立つ

ということが言えます。

いかに見込み客との信頼関係を構築するか。それが何より重要になり

ます。だからこそ距離の近い連絡ツールとして「LINE」を使うのです。

メールとは違いLINEでは友達感覚での短い会話やスタンプを使い、身

近なスマホのチャット形式であることも距離を縮めるポイントになります。

LINEを使って、有益な情報を送る。そして相談やサポートをすること

で一番時間が短くより濃い関係性構築ができるでしょう。

やることは売り込みではなく提案だ

あなたも一度は経験があるでしょう。店舗でショッピングを楽しんで

いると店員が近寄ってきて必要もないのに接客される、勧められる。

ピンポーンとインターホンがなって、新聞やその他の勧誘を受ける。

その時あなたは「辞めて欲しい！！」と思ったのではないでしょうか？

間違っても「ありがとう！」とは思わなかったはずです。

なぜ嫌な思いをしたのか？

それは「売り込まれた」と感じるからです。

人は売り込まれると一瞬で心のシャッターが閉まります。「買うも

んか！」と勝手に抵抗してしまうのです。

つまり売り手であるあなたがやるべきことは「売り込む」ことでは

なく、見込み客の悩みや欲に対しその解決策を提案してあげること

なのです。

仮に売り込んで購入してもらったとしても、リピートはしてくれま

せん。リピートしてくれないということは常に新規客をかき集めな

ければならない苦しい経営状態に陥ります。

見込み客の悩みや欲に共感し、プロとしての知識を与えて関係性を

構築したら、「あなたの悩みや欲は私が取り扱っている商品で簡単に

解決できますよ。」と提案してあげれば良いのです。

売り込みなど一切不要なのです。そう、

マーケティングの定義は、

セールスを不要にする

まさにコレのことなのです。

まとめ

私が伝えたい「魔法のクロージング」とは、キラキラ光って一瞬で

状況が変わる方法ではなく。しっかりとした理論に基づいていて

高い成約率を叩き出せるクロージングの方法になります。

経営する上で少なくなる資金に焦ってしまうと、無意識のうちに売り

込んでいたりしてしまいます。私も経験があるのでわかります。だから

今一度自分の行動を客観視してください。

確認しましょう。

①信頼性構築：見込み客（既存客）の悩みや欲をしっかり聞いてあげ

ていますか？そして共感してあげていますか？

②専門家として認識：プロとして堂々と余裕を持って、徹底的にGIVE

してあげていますか？

③売り込み禁止：売り込むことなく、解決策を提案してあげています

か？

これを確実に実行すれば、あなたのクロージング率は向上し高い成約率

になると思います。もちろんリピートにもつながります。

苦しい時こそ、上記の３つを意識して「魔法のクロージング法」に取り

組んでみてください。

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