前回に引き続き今回も見込み客のリサーチについてお話をします。
前回は見込み客の、
「B：ビリーフ」のリサーチについてお話をしました。
ビリーフを調べることで、
見込み客がどんな思い込みを
持っているのか知ることができるのです。
今回は残りの二つ、
「D：デザイア」「F：フィーリング」について
お伝えしたいと思います。
D：デザイア
デザイアとは、
見込み客が抱えている、
欲求や問題のことです。
本当にその名の通りなのですが、
見込み客は何を望んでいるのか？
どんな問題を解決したいのか？
について調べます。
ここで使える最強の質問をお伝えします。
「あなたにとって今すぐにでも解決したい問題がありますか？」
「もしなんでも願いが叶うとしたら、まずはなにを最初に解決したいですか？」
「あなたがもっと避けたい最悪の状態はなんですか？」
こんなことを聞いてみてください。
見込み客にとっての最悪の状態と、
最高の状態を知ることで、
見込み客の感情に刺さるコピーを書くことができるでしょう。
F:フィーリング
最後にF：フィーリングについてです。
フィーリングとは見込み客が、
「どう感じているか？」ということを調べます。
あなたはこういうタイプの商品についてどんなイメージを持っていますか？
この業界にどんなイメージを持っていますか？
見込み客の感情を知ることで、
見込み客の欲しがる未来の感情を知ることができます。
つまり、
「この商品を買えばあなたの欲しい感情を手に入れることができますよ！」
ということをコピーで表現するのです。
人は感情を変化させたいから何かを買うと言われています。
今ある感情を変化させて、
何かの感情を得たいから人は商品を買うのです。
人はなぜ美容室にいくのでしょうか？
ただ髪を切りたいだけなら1000円カットでもいいし、
バリカンでも買ってきて自分で切れば安上がりに切れます。
それなのになぜ美容室に行くのか？
それはカッコいい（可愛い）髪型になって、
モテたいという感情があるからです。
「似合ってるね！」
「若く見えるね！」
「かっこいい！（可愛い！）」
こんな風に言われる、
もしくは思われることで
心の中の承認欲求を満たします。
その時に生まれる心の変化を得たいのです。
お酒を飲んで騒ぎたいのは
単にお腹が空いているからではありません。
日頃の鬱憤やストレスを発散して、
嫌なことを忘れたい。
楽しい気分になりたい。
そんな心の変化を得たいのです。
肩こりの人が整体に行くのは
肩こりの痛みや憂鬱から解放されて
清々しい気持ちを手に入れたいからです。
フィーリングを調べることで。
この感情を知ることができるのです。
見込み客の感情を知ることが目的
いかがだったでしょうか？
実を言うと今回紹介した見込み客の、
B・D・Fですが厳密に分けることはできません。
なんだかんだで、被るところはあります。
ですが、それでもいいのです。
大切なのは見込み客の感情を知るということ。
感情を知ることであなたの商品を見込み客に
販売するためのヒントになるはずです。
その中でも重視するのはB：ビリーフだと言われています。
何故かというと、
見込み客はなんらかの思い込みや偏見を持っているからです。
あなたのお客さんがよく勘違いしていることや、
思い込んでいることを思い出してみてください。
「あなたは●●について■■だと思っていませんか？」
この●●と■■の部分は見込み客の思い込みと
反対の言葉になります。
「あなたは英語を勉強してはいけないと知っていましたか？」
「あなたは肉を食べると痩せると知っていましたか？」
「仮想通貨は一番安全な保険になると知っていましたか？」
このように見込み客の頭の中で思っているであろうことと、
反対の言葉をぶつけることで、
見込み客の注意を引きつけることができるのです。
一度注意を引き付ければ、
その続きのコピーを読んでもらうこともできるでしょう。
是非とも見込み客の頭の中の言葉、
感情、未来で得たい感情の変化をリサーチしてみてください。
それだけで見込み客の反応が違ってくるでしょう！
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