From：鈴木しゅん
麻布十番タリーズコーヒーにて、、、
「お兄ちゃん」というあだ名の若き経営者が
僕の生徒にいる。
気はちっさいのだが、あそこが馬のように
でかいデカナイスガイだ。
アトピーの影響で顔の皮膚が少し紫色なので
ギニュー隊長とも呼ばれている。
（ギニュー特戦隊のギニュー隊長）
まあ、冗談はともかくイケメンの３０歳。
彼は様々なビジネスをやっているが、
無在庫通販のネット通販のノウハウを
５０万円で販売している。
このノウハウを本部から仕入れて、
彼の取り分は一つ売れたら２５万円。
こんな商売だ。
営業力ゼロの彼は必死に売ろうとするも
２０件に１件売れるか売れないかのアリさま。
これを数ヶ月続けた。
この商品を販売している他の加盟店の
通常の成約率は３０％程度、つまり
２０件面談すれば６件は成約する。
これがお兄ちゃんがやると１件または０件の
成約となる。
これでは本部も他の加盟店に振りたくなる。
お兄ちゃんも儲からない、、、
で、僕にアドバイスを求めてきた。
「営業が苦手な僕でも売れるやり方を教えてください」と。
もちろん生徒なので教えてあげた。
僕が注目したのは、その粗利益の大きさ。
一つ販売したら２５万円の利益の出る商品。
つまり販売するために最大２５万円が使えるということ。
集客はほぼ本部がやってくれるので、
何もしなくても見込み客はやってくる。
ここで僕が与えたアドバイスは、
オファーを使えということ。
オファー、つまり特典のこと。
ダイレクトレスポンスマーケティングの
基本中の基本のオファーである。
トークを練習させてとか人間力を
上げて成約率をあげるやり方は時間が
かかるので、今も来続けている見込み客を
成約させるためにはまず同じトークでも
買いたくなるような商品構成にすれば良いと
考えた。
そこで僕は具体的に、この通販ビジネスノウハウを
買うことを今決めてくれたら、パソコンを
付けますよと言いなさいとアドバイスをした。
それにモバイル回線申込みでさらに得になるような
仕組みを構築しなさいと、、、
いわゆるヨドバシカメラやビッグカメラがやっている
光回線開通サービス申し込みでパソコンが安くなる
みたいなオファーだ。
それをお兄ちゃんがやっているノウハウ販売事業に
適用する。
結局、お兄ちゃんは僕の言うことを信じてくれて
パソコンを無料でつけることを初めた。
オリジナルのPCである必要はなく、また、
超薄型高性能のPCである必要もなく、
普通に５万円程度で近所の電気屋さんで売ってる
ものをおまけで付けた。
しかも今決めてくれたときの限定の特典で。
すると、２０件中半分が成約するようになった。
これ本当の話。
ほぼ同じトークで同じ人が喋っているのに、
２０件に１件から２０件に１０件、つまり
１０倍の成約率に変わったのだ。
つまり売上も１０倍。２５万円の販売報酬が
２５０万円になった。
さらにアドバイスを加える。
今、加盟店は全国に１０店舗以上ある。
成約率をさらに上げて、その成約ノウハウを
全国の加盟店と本部に販売しようと、、、
現場で実際に効果があってしかも即効性のある
やり方なので、全国で同じ商品を販売している
仲間の会社にも当然売れる。
彼らは必死にやっても３０％に満たない成約率。
それがノウハウを購入することで６０％に
なるのだったら利益が倍になるので、即買いなのだ。
このノウハウを一人２５万円で販売したとしても
買った方は１つ売れれば回収できる金額だし、
一生使えるノウハウなので、早めに買うほうが
得なのだ。
そしてお兄ちゃんは、ノウハウを売るのを
今度は１対ｎの公式を用いて、
１０人に一気に教える。
１０人を一箇所に集めてこの販売メソッドを
教える。
すると１日で売上は２５０万円になる。
つまり２０人と面談するのと同じ利益が
たったの１日で得られるのだ。
今は販売ノウハウが正式にノウハウとして成立
するようにメソッドを開発中の段階だが、
全て自社でやっていることをノウハウ化する
過程で自社のやり方も研ぎ澄ましていく。
この流れが一流の会社をつくる良い例となる。
自社で商品を販売しながら得る２５０万円の
粗利益とそのメソッドを販売することで得られる
２５０万円の粗利益を合計すると５００万円。
実に年間6,000万円の粗利益をほぼ一人で
勝ち取れる。
しかも実際に労働する時間はサラリーマンの
３分の１程度。
働く時間が３分の１なのに年収は６倍以上。
１年後にはお兄ちゃんはプチセレブの仲間入りだ。
人生を変えるのはかんたん。
何かのきっかけと誰かのアドバイスを素直に聞いた
人が結局、幸せを手にできる。
ヨドバシカメラでやっている仕組みをバカにしないで
素直に取り入れたお兄ちゃんは、
やっぱりデカナイスガイなのだ。
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