こんにちは、金曜日担当売れる仕組み構築専門家の数田です。
あなたは獲得した見込み客に対して、自分の商品やサービスを購入してもらうた
めにどんな行動をとっているでしょうか？
いきなり「買ってください！！」といっても残念ながら買ってくれません。買っ
てくれるどころか逆に嫌な顔をされて、二度とあなたの前に来てくれることはな
くなります。
きっと商品やサービスの良い所を一生懸命説明したり、実際に使用して頂いてい
る既存客のレビューを見せたりしているかもしれませんね。
商品やサービスを購入後には必ずメリットがあるはずですし、購入を迷う方にとっ
てレビューは非常に強力なツールになります。
でも、それで十分な売上が立っていますか？
押しすぎると「売り込み！」って嫌がられて買ってくれません。かといって商品説
明が足りないと、価値がわかってもらえず結局買ってくれない。
ん〜難しい・・・
あなたの商品やサービスに興味がある人でも、実際にお金を支払って購入してもらう
という事はなかなか大変で難しい事なのです。
でももし、お客様の方からあなたの前に来て、
「お願いですからその商品を売ってくれませんか？」
といってくる状況が作れたら、嬉しくありませんか？
あなたが一生懸命商品・サービスについて説明しなくても良くなります。その
時間も労力も一切必要なくなります。
今日はそんな魔法のような方法をお教えいたします。
購入とは断崖絶壁を登ること
見込み客にとって初めての人から初めての商品を買うということは、危険極ま
りない行為なのです。当然ですが、販売主であるあなたのことなんて知らない
ですし、販売している商品が本当に良いものかどうか、メリットがあるのか不
安を感じています。もしかしたら騙されているのかもって。
見込み客の心理がそんな状態では絶対に商品・サービスは購入してもらえませ
ん、基本的に全てにおいて疑っています。この人は信用できるのか？言ってい
ることは本当なのか？・・・
まだあなたから一度も商品を買ったことがない見込み客にとって、購入するこ
とは断崖絶壁をよじ登るのと同じぐらい難しいく、ハードルが高いものだとい
うことを販売する側は認識しておく必要があります。
購入までの階段を作ってあげよう
初めての人から初めての商品を買うことがいかに難しいか、自分が買う側に
回ってみると良く分かります。トントンと玄関をノックして売り込んでくる
営業マンに対し、一瞬で不信感や嫌悪感でいっぱいになるでしょう。
あなたは、売りたい一心でそれと同じことを知らぬ間に、見込み客にしてい
るかもしれません。あなたが売りたい商品がいかに価値があっても、見込み
客は購入するために危険を冒してまで決して断崖絶壁を登り始めようとはし
ません。
例えば地上に見込み客が立っているすると、商品やサービスを購入するとい
うゴールが１５メートル先の断崖絶壁の上だとします。購入しもらうために
は、あなたはその１５メートルをどうやって登らせるでしょうか？
頂上で旗を振って、これは良い商品だよ〜って叫んでいれば見込み客は自然
に登ってくるでしょうか。答えは言うまでもなく登ってきません。たまに鉄
人がいて登ってくることもあるかもしれませんが、９割以上の見込み客は登
ってくることはないのです。
ではどうすればというと、購入というゴール（頂上）にたくさんの見込み客
に来てもらうには、見込み客が登りやすいように階段を作ってあげれば良い
のです。
では次にその階段の作り方をお話します。
階段の段差は低い方が登りやすい
見込み客を購入というゴール、頂上に登ってもらうためには登りやすい階段
を作る必要があります。一段一段が高すぎると、見込み客は登るのに疲れ諦
めてしまうので、一段を低く設計することで問題なくスムーズにゴールにた
どり着けます。
その階段とは売れる仕組みでいうと、
ステップメールになります！
集めた見込み客にステップ的に情報を発信することで、商品の価値と販売主
であるあなたの情報が段階的に届いて、徐々に商品が欲しくなってあなたの
ことが勝手に好きになります。
ステップメールが階段の役割は果たし、購入というゴールまでスムースに誘
導させることができます。
ステップメールの主な役割は、
教育と関係性構築です！
見込み客にあなたの悩みを解決するのは私の商品です。いかに簡単に解決でき
るか、そして実際に解決した実績などを配信し見込み客を教育していきます。
商品に関することと同時にあなた自身のことも開示し、なぜこの仕事をしてい
るのか、どんな想いが込められるのかなどの情報を送ることで、見込み客との
関係性が構築されて「あなたから買いたい」に変わっていきます。
自ら登りたくなる仕掛けも必要
階段の一段一段は、見込み客にとっては苦痛です。階段を作ったからと言って
黙っていれば登ってくるかというとそうではありません。階段を作った上で、
今度は階段自体を見込み客自ら登りたくなる仕掛けも必要になります。
それがどんな仕掛けかというと、例えばステップメールを一週間で7通１日毎
に送るとしたら、特典プレゼントを提示して７日間に渡って１日ごとにプレ
ゼントしていき、明日のメールではこんな凄いプレゼントを準備しています！
を繰り返していきます。
すると見込み客は、すごい特典プレゼント欲しさに誘導され次のメールを楽し
みにします。届いたメールを必ず開封して中をチェックし読んでくれます。メー
ルの中をしっかり読んでくれることで、教育と関係性構築ができることになり
ます。
つまり購入というゴールに徐々に近づいていることになるのです。
最後に購入というゴールに導く
ステップメールの最後には、あなたが買って欲しい商品やサービスをおすすめ
する必要があります。一段ずつ階段を登って来た見込み客に対し売り込む必要
は一切ありません。
階段として段階的に送って来たステップメールの内容で、いかにあなたの悩み
がこの商品で解決できるという教育や、販売側であるあなたはどんな人かがわ
かり見込み客にすでに好意を持たれているので、販売は容易です。
電話一本でも販売できるでしょう。そのトークはこうです。
「例のモノですが、どうしますか？」
これで販売終了！売り込みなど一切必要ありません。逆にステップメール配信中
に見込み客から電話がかかって来て、欲しいです！という事も頻繁に発生します。
まさに「売り込まなくても見込み客から求められる」状態になるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？売り込みなどせずゴールである購入に無理なく誘導する
ステップメール。売上を上げるマーケッターは必ずステップメールを使って、大き
な売上を上げて来ました。
昨今はメールに変わり「LINE」が使われています。せっかく送ったメールが読まれ
なくなって来ているからです。読まれなければ教育も関係性構築もできない。つま
る売れないということになります。
一番読まれる連絡ツールの「LINE」を使い、同じようにステップ配信してゴール
である購入により多くの人をスムーズに誘導していきましょう。
LINE友だち追加後にキーワード
「コンセプト」で見込み客の心をわしづかみにする「コンセプトライティング有料動画」を無料プレゼントするのだ。
コメントを残す