セールスコピーライターの里見です。
今回は前回の続き、、、
あなたの文章を読んでもらうための
具体的なテクニックについてお話をします。
その前に前回のおさらいも兼ねて・・・
人は広告を見たくない・・・
まず大前提として、
人は基本的には広告を見たくない、
頭に入れておいてください。
あなたは自分のビジネス、
商品、サービスに思い入れがあるでしょうから、
自分の書いた広告やメルマガ、ネットのLPなどを
一字一句見ていることかと思います。
見込み客にとっては企業や会社から送られてくる広告などは
正直に言って興味のないものばかりです。
ですので、見込み客、消費者は広告を見たいとは一切思っていないのです。
そのような人を引きつけ、読まずにはいられない。
そんなコピーを書く必要があるのです。
ヘッドラインで8割決まる
コピーの中で最も重要だと言われているパーツ。
それが「ヘッドライン」です。
ヘッドラインとは、、、
サイトの一番上のまず最初に目に飛び込んでくる文字の部分のことです。
メルマガで言えば件名。
ブログで言えばタイトル。
セールスレターなら上部の部分になります。
セールスコピーの世界では有名な話ですが、
ヘッドラインの良し悪しでそのレターの成果が変わる。
とさえ言われています。
はっきり言ってどれだけ素晴らしい内容のコピーが書かれていても、
読まれなければ意味がありません。
まずは読んでもらう必要がある。
街ゆく見知らぬ人に声をかけて自分の話を聞いてもらうようなものです。
ヘッドラインとはその続きを読んでもらえるようにするためのもの。
ヘッドラインで8割決まるということです。
実際にヘッドラインを変えただけで、
「売り上げが3倍、5倍アップ」したという事例もあります。
ヘッドラインでそのセールスレター(チラシやDMなども含む)の
反応率が上がったという例も全く珍しくありません。
まさに”ヘッドラインで8割決まる”という状態になります。
今回はそれくらい重要なヘッドラインについてお話できればと思っています。
ポイント①誰に向けた商品、広告であるのか明確にする
ヘッドラインを決める前にしなければならないこと。
それは誰に向けての商品であるかを明確にするということです。
あなたの商品は誰に購入してもらいたいと持っていますか?
これは●●で悩む人のお手紙です・・・
などと具体的にあなたの商品を全面に押し出すことが必要です。
なぜなら、、、
人は自分には関係のないもの、自分のこと以外のものは、
見ない・・・という方も大勢いらっしゃます(あなたもそんな経験はありあませんか?)
見込み客が「これは自分のことだ」そう思ってもらえれば、
あなたのコピーを見てもらえる可能性が高くなるのです。
そのためにはあなたがこれから出そうとしているコピーが、
誰に向けてのものであるかを明確にしなければならないのです。
ポイント②ベネフィットを伝える
ベネフィットとは商品を買った時に得ることのできる
「利益」のことです。
例えば・・・
「このパソコンはバッテリーば13時間持ちます!」
「英会話スクールが今だけ半額」
「このダイエットプログラムは痩せます!」
これは利益ではありません。
特徴、仕様です。
多くの人はこの特徴を頑張って見込み客に伝えようとしますが
それでは商品に魅力を持ってもらうことは難しいでしょう。
大事なことは特徴ではなく、
商品を買うことで得ることのできるメリット、
未来の姿です。
「丸一日仕事ができる、ノマド御用達のパソコンがあればどうしますか?」
「もし半年以内に英語でプレゼンをしたいという方はこちらへ」
「痩せて女にモテまくる体を手に入れませんか?」
このように商品を買うことで
見込み客の頭の中にある理想の状態。
それをヘッドラインとして表すことで
反応率を高める=読まれる確率を高めることができます。
そのような理想の状態に連れて行ってくれる商品なんだ。
そう思い、あなたのレターやメルマガを開封してくれるのです。
見込み客の頭の中の言葉を使う
売り手側。
つまりあなたやあなたの周りにいる人は
どうしても売り手思考になってしまいがちです。
それは商品やビジネスそのもののの
経験やこれまでの努力の積み重ねによるものですので、
素晴らしいことではあります。
それはコピーを書く時にも出てしまいます。
例えば自分では当たり前だと思っている用語や、
常識だと思っていることで説明を省いてしまう、
などです。
ですがコピーを書く時、
それは一旦置いておいて、
買い手・・・
つまり見込み客の頭の中言葉を
使わなければいけないと言われています。
なぜなら頭の中にある言葉と同じ言葉でないと
自分のことだと感じてもらえないからです。
見込み客が普段から悩んでいること、
不安に思っていること、イライラしていること、
こうなりたいという願望・・・
など、その言葉をコピーにして
初めて見込み客の注意を引くことができます。
そして共感してもらい、
続きのコピーを読んでもらうことができるのです。
まとめ
いかがだったでしょうか?
繰り返しになりますが、
ヘッドラインその下にあるコピー。
チラシ、メルマガであれば
その内容を読んでもらうために
もっとも重要なものになります。
見込み客はあなたの広告やメルマガなど
読もうと思って読んでいない人がほとんどです。
そんな方々の注意を引いて、
あなたの広告に釘付けにする・・・
それがヘッドラインの目的です。
コピーのパーツの中でも
最重要な部分になるので、
是非何度も繰り返し考えてみてくださいね。
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