from：里見和幸
＠自宅兼オフィスより
こんにちは！
セールスライターの里見です。
突然ですがあなたは
訪問販売やセールスマンが
好きですか？
・正直に言って面倒臭い
・できれば居留守を使いたい
そんな気持ちをお持ちではないでしょうか？
僕も正直に言って
訪問販売大歓迎！！
なんて気持ちは持っていません。笑
ですが今回は僕が体験した
あることをお話ししたいと思います。
その出来事が、
経営者のあなたの
役にたつ出来事だと思ったので
ここでシェアしたいと思います。
それはお昼の１３時ごろの話です。
自宅で仕事をしていると
玄関のチャイムがなりました。
僕の家には基本的にお客さんは来ないので
何かの郵便物などかな？
と思いモニターフォンをオンにします。
そこに立っていたのは、
<h3>歓迎されない訪問者・・？</h3>
契約しているガス会社の
女性の営業の方でした。
どうもうちで契約している
ガスのプランが
少し安くなるプランがあるとのこと。
すぐに終わる手続きなので
よかったら変更しませんか？？
と言うことでした。
すでに契約しているわけだし
プランを変えだけならすぐに終わるみたい
何より損はしない。
むしろ得をする。
なら、少しくらい時間を割いてもいいか。
こんな感じの軽い気持ちで玄関をあけました。
そして実際に話を聞くと
正直内容はほとんど覚えていませんが、笑
確かに年間で数千円お得になるとのことです。
そして手続き自体も
名前、住所、電話番号だけ書けば良い。
「数分で終わりますのでどうですか？」
CTA（コール・トゥー・アクション）付き。笑
それなら・・・ということで、
そのまま契約を変更しました。
（実際に３分くらいで終わりました）
するとその女性の営業さんは
「うちで電気代もまとめることができますよ！」
と提案（オファー）してきたのです。
マーケティングを勉強しているあなたなら
わかると思いますが
「クロスセル」というやつです！笑
商品に関連する別の商品を販売する、
というやつですね。
「ハンバーガーと一緒にポテトはいかがですか？」
「水回りのお掃除と一緒に
古くなった給湯器を変えませんか？」
みたいなこんな感じですね！
すでに玄関をあけて
契約変更の手続きをしているので
この提案も受け入れやすい状態になっています。
セールスライターとして
なかなかうまい導線を組んでいるな！
優秀なマーケッタでもいるのかな？？
なんてマニアックなことを
考えながらも
彼女の話を真剣に聞いていました。
わざわざ今契約している電気代金の
明細書まで探してきて
どっちがお得か一緒に検討してもらったくらいですからね。笑
<h3>ダメな例</h3>
もしこれがインターフォン越しに
話している段階で
「どこの電気会社を使っていますか？」
「一つにまとめるとお得になるかもしれませんよ？」
「一度説明だけでもどうですか？」
だったらきっと玄関を開けることはなかったでしょう。
売り込む気が見え見えですし、
なんだか面倒臭そうな感じがしまくってますからね。
まぁ最終的には
今契約している電気会社のままの方が
お得だということが分かり
そのままになりましたが、
そのことについても
正直に言ってくれて
無理やり契約を取りに来なかったことで好印象でした。
<h3>人は怠け者？</h3>
いかがでしたか？
この一連の流れが
何気にとてもうまくできているな〜と感じたわけです。
これはあなたのビジネスにも
応用できると思いませんか？？
もしこれが今まで付き合ったことのない
知らない会社だったりした場合、
そもそも玄関を開けることなどしなかったでしょう。
「今は忙しいんで・・」
「興味ないです！」
こんな感じのことを言って
すぐに断っていたはずです。
よほどの自分にとってメリットのある
オファー（提案）を提示しくてはいけません。
あなたは突然の訪問者を
心地よく受け入れたりしますか？
多くの場合、
とても高い警戒心を持って、
断ることがほとんどではないでしょうか？
知らない人の訪問に対して
玄関を開けるとことは
かなりの心理的な壁を超えなくてはいけません。
ここでのポイントは以下の3点です。
①すでに付き合いのある会社
②今よりお得になる
③手続きが短い
これらの３つのポイントが
明確に分かっていたので
比較的警戒心も低く玄関を開けることができました。
さらには実際の説明も簡潔で
本当にお得になることが分かり
手続きも数分で終わったことで、
次の提案（クロスセル）自体も
簡単に受け入れることができました。
つまり、広告を打つ際にも
これらの要素を意識することが
高い成約率を出すことに繋がると感じました。
全くの新規のお客さんよりも
すでに付き合いのある既存客に
広告を出せないか？
お客さんにとって
どんなメリットがあるのか
簡潔に明確になっているのか？
そしてそれはすぐに出来ることなのか？
（煩雑な手続きはないのか？）
こんな感じでしょうか。
例えば、
「私たちのAという商品とBという商品を購入してもらい、アンケートに答えてくれた方の中から抽選で３名様に、本来1万円の商品価格を半額、３０％オフ、１０％オフのいずれかが当たりますよ！」
もしこんなセールスコピーを見たとしたら、
あなたはどう思すか？
何が言いたいんか全くがわからん！！
ではないでしょか？
色々なことを言いすぎていて、
複雑でワケがわからないですよね？
しかもこれを
新規のお客さんに送っていたとしたら・・
その反応率は悲惨なものになっていることは
容易に予想ができますよね。
ではこんなコピーはどうでしょうか？
「当社の●●を契約されている方に朗報です！
今回●●様が契約されているプランよりお得なプランができました。
現状のプランより年間1万円安くなります。
手続きは以下のフォームにお名前とメールアドレスを入れるだけです。
３分で出来る手続きですのでこの機会にお得なプランへの変更はいかがでしょうか？
希望の方はこちらをクリックしてくださいね→URL」
どうでしょうか？
簡潔でかつ、具体的なメリット。
そして手続きが簡単に出来ることが明記されています。
コピーで大切なのが具体的な数字を入れることです。
これが、
「お得になりますよ」
「簡単な手続きでできますよ。」
だけですと具体的なイメージが湧かないので、
動いてもらう確率＝成約率が下がる可能性もあります。
あるトップコピーライターがこんな言葉を残しています。
「人は怠惰である」と。
つまりは怠け者、
面倒臭がりである、ということなんですね。
お客さんは考えたくないのです。
出来る限り考える要素を排除して
なおかつ簡潔に直感的に
メリットややるべきことがわかるようにする。
それが反応率の高いコピーを書く秘訣です。
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