セールスライターの里見です。
僕の過去の職場にある男性がいました。
その人は少し変わった・・
というか個性的な人でした。
それは、その人の趣味
（アイドル、野球、パチンコ、スロットなど）
の話を周りの人にどんどんする人でした。
しかも困ったことに
相手の人は基本的に
それらの話に興味がありません。
それなのに、彼は構わずガンガン話しかけてくるのです。
正直に言って少し、、、
いや、
かなり迷惑でした！
そう思っているのは僕だけではないようで
話しかけられている人も
困惑しているような
それでも無下にはできないから
一応相槌は打っている、
（とは言え、感情のこもっていない表面的な相槌でしたが・・）
そんな状態です。
・・・にも関わらず、
相手が気づいているのかいないのか
分からないのですがどんどん話しかけます。
僕らは内心、
「そんな話興味ないよ！」
「早く終わってくれないかな・・」
そう思っているのです。
具体的にどんな話だったかというと、
アイドルの●●が引退する！
●●（球団）の
●●は今年は良い（とか悪い）
パチンコ店●●の
●●（機種名）はよく出す！
みたいな話です。
はっきり言って知らない人からしたら、
それ誰？
なに？？
なんの話をしているの？？？
という感じです。
あなたにも心当たりはありませんか？
目の前の人が自分の全く知らない単語や
専門用語をバンバン使ってきて、
会話の意味が分からない。
話を理解するまでに時間がかかる。
結局何言っているのか分からなかった・・・
こんな経験をしたことは、
きっと一度や二度ではないはずです。
しかし実はこれと同じことを
ウェブやチラシなどのコピーでも
している可能性があるのです。
簡単にいうと自分たちの業界では当たり前になっている専門用語や
考え方をそのままコピーにしてしまっているということです。
例えばセールスコピーの話で言えば、、、
「見込み客のコンバージョン率を
高めるのであれば、
ベネフィットを伝えます。
ベネフィットを書く上で大切なのが、
見込み客の
「ビリーフ・デザイア・フィーリング」
についてリサーチをして
それらをブレットにすると良いでしょう！」
「また上記のことでわかると思いますが、
コンバージョン率を
高めるコピーを書くには、
プロダクトアウトではなく、
マーケットインの考え方をすることが
とても重要になってくるのです！」
・・・いかがでしょうか？
ボスマガを読んでいる方は
勉強熱心な方が多いので
きっとある程度理解できるかもしれません。
しかし一般的な方は
正直、「なに言ってんの？」と思うはずです。
ほとんどの人からすると、
意味のわからない用語だらけで
分かりにくいし、
なんだかイヤな感じがする・・・
そう思うのです。
専門用語を連発すると
わからないだけでなく、
上から目線で言われていて
イヤな印象を受ける傾向があります。
これはコールセンターに勤めている時に
お客様から直接聞いたことなのですが、
一定数でそういう方がいることは確かのようです。
話は戻り先ほどの例文を分かりやすくするには
どうすれば良いのか？
こんな風に変えてみました。
「お客様候補を集客するためには、
お客様にとって来店してもらうことで
得られるメリットやその先にある
利益を明確にする必要があります！
これらのことをベネフィットと言います。
ベネフィットを書く上で大切なのが、
お客様候補の持っている、
思い込み（ビリーフ）
欲求や将来の願望（デザイア）
どんな感情や不満を抱いているのか
（フィーリング）
について調べる必要があります。
それらのことを調べて、
箇条書きやもしくは
チェックマークつきで書いていくと良いでしょう
（ブレットと呼ばれています）。
このように集客したり
売り上げアップに繋がるコピーを書くには、
商品視点（プロダクトアウト）
のコピーではなく、
お客様視点（マーケットイン）の
考え方をしてコピーを書くことで反応が
取れるようになると言われているのです。」
どうでしょうか？
以前の文章に比べると
かなり分かりやすくなっていると思いませんか？
ある程度コピーライティングを
勉強している人に向けての文章であれば
最初の文章でも十分かもしれません。
ですがそうではない場合は
後の文のように噛み砕いて
コピーライティングのことを知らない人でも
わかるような文章にしなくてはいけませんよね。
これはあなたのビジネスにおいても
同じことが言えるでしょう。
きっとあなたはあなたのビジネスを
これまで一生懸命取り組んできたことでしょう。
必死に勉強して毎日仕事と向き合い、
様々な辛いことや大変なことを乗り越えてきたことでしょう。
あなたは一般消費者にはない
専門的な知識や経験を積んでいることだと思います。
それはとても素晴らしいことなのですが、
同時にある危険も孕んでいます。
それは・・・
あなたが専門的な分野で
その知識をつけていればいるほど、
あなたとお客様との知識の差、
考え方、常識などが違ってきてしまう・・
ということです。。。
あなたにとっての常識は
お客様にとっては常識ではないかもしれません。
あなたにとっての
普段当たり前に使っている用語は
お客様からしたら外国語に聞こえるかもしれません。
大切なことは
「お客様の会話の中に入る」
ということなんです。
お客様が普段から使っている言葉、
思っていること、
お客様にとって興味があること、
メリットや利益のあることを
主体にすること。
それがビジネスとして
集客や売り上げアップに繋げるための
コピーの基本なのです。
そうでなければ冒頭でお伝えした
一方的に自分の趣味のことを話す方のように、
距離を取られる
＝集客できない、売り上げに繋がらない
ということになってしまうでしょう。
是非ともあなたのお客様の感情や
願望に寄り添ったコピーを意識してみてくださいね！
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