セールスコピーライターの里見です。
今回は前回に引き続き、リサーチについてです。
当たり前のことですが商品のリサーチは徹底的に行わないといけません。
どれくらいかというと、その商品に惚れ込んで、
情熱を持ってお客さんにプレゼンをできるくらいです。
「この商品は素晴らしいですよ！！」
「この商品がこんなにお得な値段で買えるんですよ！」
これくらいのパッションを持ってオススメできようになると
コピーそのものに熱がこもり、
それが見込み客に繋がります。
ベネフィットリサーチ
商品のリサーチを行う時に最初に行うことは、
「商品のベネフィット」のリサーチです。
ベネフィットとは”顧客が受け取る利益”のことになります。
未来に起こる変化や結果とも言えるでしょう。
よく間違えてしまうことが、
ベネフィットを「特徴」で書いてしまうことです。
特徴＝商品の仕様
・この商品は５０GBの容量が記録できます
・このPCは最大10時間、バッテリーが持ちます
・重さ0.7キロです
などです。
これらはただの特徴でありベネフィットではありません。
特徴を洗い出し、見つけ出したら、
見込み客にとってどんな利益や未来を得ることができるのか？
ということを伝えるためにベネフィットに変換していきます。
先ほどの特徴の例をベネフィットに換えると・・・
特徴→ベネフィットの例
・この商品は５０GBの容量が記録できます
→お子様の３年間の成長全てを記録できます
・このPCは最大10時間、バッテリーが持ちます
→バッテリーを気にせず仕事ができます。緊急時に即座に対応可能です
・重さ0.7キロです
→夕方ごろに訪れる疲労感が半減されます
このように変換することが可能です。
オファーを決める
オファーとは提案という意味です。
見込み客に何かをしてもらいたいときに、
何かの条件を提案します。
例えば・・
仮想通貨で稼ぐ方法を今だけ無料で教えます！
メールアドレスを登録してください←オファー
このチラシを持って来てくれたら半額で提供します！←オファー
このようなものです。
ゲイリーハルバートというコピーライターがこんな格言を残しています。
強いオファーでヘタなコピーをカバーすることはできるが
弱いオファーでうまいコピーはカバーできない
つまりオファーが強ければコピーが下手でも売ることはできるが、
弱いオファーだとコピーがうまくても結果は出しにくい・・ということなのです。
ですので、リサーチの段階で見込み客にとって魅力的なオファー、
断れないオファーを考えるかが重要です。
オファーを作る上で大事なこと
オファーを作る上で大事なことは競合他社がどんなオファーをしているのか？
を調べる必要があります。
どんなに良さそうに見えるオファーも競合が同じことをやっていたら、
それは魅力的でもなんでもないですよね？
家族間通話料無料のケータイ電話・・・
このようにどこでもやっていることを提案されても、
人の注意をこちらに向けることは難しいでしょう。
当然成約もしてくれません。
実は商品を売ることは、
このオファーを含めた全てのことです。
いかに魅力的な取引の条件（オファー）を
提示してその価値に対しての価格がお得だと感じてもらえれば
購入してくれることができるのです。
あなたが扱っている商品で見込み客に
どんな素晴らしい未来を与えることができるのか？
その商品を買わずにはいられない、
魅力的で強力なオファーをリサーチしてみてください！
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