from:里見和幸
＠名古屋市内のオープンカフェより
セールスライターの里見です！
先日クライアントとのプロモーションを行い、
それがそこそこの結果になったので
シェアしたいと思います。
そのクライアントは女性の方です。
そして商材はマーケティング系の
ビジネス講座。
しかし、このビジネス講座は少し特徴がありました。
それはビジネス講座でありながら
「稼ぐことを前面に出していない」
ということなのです・・
少し説明させてください。
なぜ稼ぐことを出さないのか？
正確に言えば稼ぐことは出すには出しています。
一応ビジネス系の講座ではあるので
最終的には稼ぐという所には落ち着きます。
ですが、他の講座でよくあるような、
「たった６ヶ月で月収100万円！」
「スキルなし、実績なしでも稼げます！」
というような稼げることで
思いっきり訴求していることが
ないということなんです。
なぜか？？
それはこの講座のターゲットが
「女性だから」なんです。
しかも起業家というよりも
主婦層がメインターゲットだから。
<h2>主婦＝自信がない？</h2>
これを言うと少し偏見があるかもしれませんが
少なくとも今回のプロモーションの
ターゲットである方々はこの傾向があります。
つまり、
「私なんて・・・」
という気持ちです。
この「・・・」には
それぞれ色々な言葉や感情が入りますが、
基本的にはネガティブな感情が多いですね。
そしてそんな方々に対して
よくあるビジネス系の講座のように
「稼げます！」
「月収●●円！」
というコピーはあまり良くないのです。
なぜかと言うと
これらの言葉に対して
拒否反応を示してしまうからなんです。
稼げます！
＝「私に稼ぐなんてできない」
月収●●円！
＝「お金をそんなに欲しいわけじゃ・・」
実際に聞いたわけはないですが
おそらくこのような感情が生まれてしまう・・
そう思ったため、
”稼ぐ”というキーワードを極力除外しました。
他の言葉に置き換えられないか？
そこで考えたのが、
稼ぐというコピーを使わずに
別の言葉に置き換えられないか？
表現できないか？
ということです。
ここで考えてもらいたいのが
見込み客の頭の中にある
感情や気持ちをコピーにする・・
ということなんです。
女性や自己肯定感の低いであろう人を
ターゲットにする場合は
直接的に「稼げます！」
というよりも、
間接的なコピー、、、
例えば「豊かになります」
「理想の人生が叶います！」
みたいなコピーの方が違和感を持たれずに
素直に受け入れてくれる可能性が高くなります。
（少なくとも今回のターゲットはそうでした）
これは実際にクライアントと話し合いを繰り返して
クライアントの普段から見込み客と
接している中から出ている言葉、
感情や思考の癖などを
ヒアリングしたからこそ
わかったことです。
それがうまいことハマって、
無料のブログ
→LINE@（無料アカウント）
→セールスレター
の流れで1500万円以上の売り上げになりました。
有料での広告や
紹介などは一切使っていません。
ですので、利益率としては
９０％以上になります。
なぜこんなことができたのか？
それがなんどもお伝えしているように、
見込み客の頭の中にある言葉を使い、
見込み客の願望を叶えることができる、
そんなコピーを書いたからなのです。
見込み客の頭の中を知るには？
見込み客の頭の中を知るには
徹底的にリサーチをすることです。
セールスコピーを書くとき、
トップのコピーライターの人が
どんなペース配分で書くか知っていますか？
リサーチ・・４
ライティング・・４
編集・・２
かなり大雑把ですが
だいたいこんな感じの
時間配分だと言われています。
つまり、一番リサーチに時間をかけているんですね。
それだけリサーチが重要だし
リサーチで失敗すると
そのプロモーション全てが
ダメになる可能性が高いのです。
今回はその見込み客のリサーチでも
このポイントだけは
絶対に調べた方が良いことをお伝えしますね。
見込み客リサーチ①思い込みを調べる
見込み客の中にある思い込み
常識を調べます。
例えば、
「お金儲けは汚い」
「投資は怖い」
「ダイエットに肉は食べてはいけない・・」
などです。
これらのことを調べるのは
ヘッドライン（一番最初に見る目立つ部分）で
使うことが多いのですが、、、
思い込みや常識とは反対のことを言うと、
見込み客の注意を引くことができますよね？
見込み客の注意を引いて
次のコピーを読ませるのです。
見込み客のリサーチ②悩み、イライラ、フラストレーション
見込み客がどんなことで悩んでいるのか？
何に対してイライラを感じているのか？
どんな時にフラストレーションが溜まるのか？？
これらを調べます。
「あなたはネット集客のやり方がわからなくて悩んでいませんか？」
「値下げばかり要求する客にイライラしていませんか？」
「毎朝、腰の痛みで憂鬱になりませんか？」
これらのことをコピーにすることで共感を得ることができます。
見込み客のリサーチ③問題を解決した先にある未来、願望、理想
見込み客が問題や悩みを解決して、
その先に何になりたいのか？
それを感じ取り、コピーにします。
感情に寄り添い見込み客のなりたい姿、
理想の状態になるためには
あなたの商品が必要であると伝えるのです。
人は商品を買っているのではなく
変化、結果、未来の利益を買っています。
それを伝えるのがセールスコピーの役割です。
まとめ
いかがだったでしょうか？
正直に言うとこれだけのリサーチでは
十分であるとは言えません。
しかしライバル会社や市場の状況にもよりますが
これらのリサーチだけでも
ある程度の結果を出すことも可能であると思います。
それくらい見込み客のリサーチは重要であり、
なおかつほとんどの会社や起業家ができていないからなんです。
是非とも参考にしていただき、
あなたのビジネスに役に立ててくださいね！
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