人は理屈では動かない

セールスコピーライターの里見です。

起業家、経営者であるあなたが広告を出す理由それは、、、
売り上げをあげたいから・・・ですよね？

そのためにあなたに覚えておいてことがあります。
それが今回のテーマ、、、

「人は理屈では動かない」

になります。

コピーを書くとき、
このことを理解するのと
しないとのでは、
明らかに反応が変わってきます。

人が行動する理由とは？

あなたは人はどんなときに行動をすると思いますか？

安いから？
メリットがあるから？
緊急性？

もちろんこれらのことも間違いではありません。

ですが、もっとも大事なこと、
それは・・・

人は感情が動いた時に行動する

ということなのです。

人は実は理屈だけでは動かないのです。

頭では良いとわかっている。
だけどなぜか買わない。

すごくいい商品、
自分にメリットがあるのはわかる。

だけど、
「店員が気に入らないから買わない」
「こいつからは買いたくない・・・」

このような経験はあなたにはないでしょうか？
　
逆に、、、

なんだかわからないけどとにかく欲しくなって買ってしまった。
その理由を後から探す。

買った理由を後付けして、
「買ったことの正当性」を見つけ出そうとする。

このような経験もあるはずなのです。

コピーを書く上でとても大事なことなので覚えておいて欲しいのですが、

「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」

そういう生き物なのです。
つまり理屈てはなく感情を揺さぶる、
感情を刺激するコピーをかけなければ商品を得ることが難しくなってしまいます。

ウォンツとニーズ

あなたもウォンツとニーズという言葉を聞いたことがあると思います。

ウォンツとは、「欲求」。
ニーズとは「必要」なもの。
そういう理解をしていただければ間違いありません。

そして売れる商品、
もしくは利益率の高い商品やビジネスは
ウォンツを刺激した商品である可能性が高いのです。
　

簡単に説明します。

ニーズとは必要な物。
しかも最低限必要なものであるということです。
　
この場合はっきり言って他者との比較も付けにくいので、
最終的には価格競争に陥る可能性が高いのです。

そしてこの世の中には、
人が生きていくのに最低限必要なものもあります。

コンビニや薬局、スーパーなど、
ニーズ商品に溢れかえっています。

溢れかえっているからこそ、
ニーズだけでは安売りをすることになってしまうでしょう。

しかし、ウォンツの商品であれば、
欲求を刺激してそこに価値を提供することで
その分単価を上げることができるのです。

結果的に利益をあげて、
より顧客や社会に還元できるビジネスを
作ることができるのです。

ではウォンツを刺激するには
どのようなことがあるのかをお話ししていきたいと思います。

2つのウォンツ

ウォンツ・・・つまり欲求には大きく分けて２つあると言われています。

一つ目は、
「何かを得たい」という欲求。

時間、お金、性的なもの（モテたい）、誰かに認められたい、誰かを見返してやりたい（復讐）、アイディンティティーを保ちたい、信条、若く入られたい、知的に見られたい、刺激が欲しい、安心が欲しい、安定が欲しい・・・などです。

もう一つが、簡単に言うと一つ目のウォンツの反対になります。
つまり、「何かから逃れたい」という欲求です。

痛み、将来の不安、恥、劣等感、苦しみ、妬み・・・

これらが２種類のウォンツ
あなたのお客さんにとってどの部分の感情を
刺激することがであなたの商品を買ってくれる可能性が高くなります。

あなたの商品を買う人が満たしたい欲求は？

あなたの商品を買ってくる人は、
これらのどの部分の欲求を満たすこと（もしくは逃れること）ができるのでしょうか？
それを表現するコピーライティングを使って伝えていくのです。

今一度あなたの商品を見つめ直して、
ウォンツを見つけ。
それをコピーに落とし込んでみたらどうでしょうか？

あなたの広告やウェブのコピーを見て
ついつい行動してしまった。
申し込んでしまった・・・

そんなコピーが書区ために、
ぜひ相手の欲求がどこにあるのか？

それを意識して書いてみてください！
それでは。