こんにちは！
セールスライターの里見です。
今回はお客さんとあなたが両想いになる方法についてです。
もちろん両思いとは恋愛の話ではなくw
お客さんに商品を好きになって買ってもらうというお話です！
先日のことですが、
ある人から相談を受けました。
その方はカウンセラーで
ネット上でカウンセリングの
体験セッションを募集していました。
しかしなかなかその方法が
うまく言っていない、、、
ということで僕に相談にきたのです。
僕はまずその方の体験セッション募集ページを見ました。
そこで僕が思ったことが、
「あ～これは申し込みは来ないだろうなぁ、、、」
こんな感想でした。
そその方の募集ページがなぜ申し込みに繋がっていないのか？
それは、、、
見込み客に対するベネフィットがなかった
その方の募集ページは
見込み客に対する
「ベネフィット」がありませんでした。
ボスマガを読んでいる方は
勉強熱心な方が多いので、
きっとベネフィットという言葉は
聞いたことがあるでしょう。
今回はおさらいの意味も込めて、
再度ベネフィットについて
お話をしようと思います。
ベネフィットとは
商品やサービスを購入して
手に入れることのできる変化、
結果、利益のことを指します。
そもそも論になりますが、
人が商品を買う理由は、
自分の困りごとを解決すしたり、
もしくは欲求を満たしたい。
このような理由があるのです。
つまり人は商品そのものを買うのではなく
商品を買ったことで得られる変化、
結果、利益を買っているのです。
ということはお客さんにベネフィットを
明確に伝えるができなければ
商品を売ることが難しくなってしまう・・
ということなのですが。。。
しかし残念ながらベネフィットを
明確に伝えることができている人は
とても少ないのです。
もし、ベネフィットがしっかりと伝わっていれば
お客さんは商品を買ってくれるはずです。
その商品に興味がないとか
そもそもお客さんではないのであれば別ですが、
基本的にはお客さんが買わない理由は
商品のベネフィットが伝わってないからである。
そう言えるでしょう。
今回はベネフィットを書き出す
シンプルなステップを紹介したいと思います。
これを見ることで
お客さんに商品の価値を伝えることが
今までよりもずっと楽になることでしょう。
ステップ①特徴を書き出す
まずは商品の特徴を書き出します。
特徴とは商品の仕様やスペックのようなものです。
パソコンでしたら、、、
・高解像度の液晶ディスプレイ
・500GBのHDD
・USBポートを４つ搭載
・10時間もつバッテリー
このような感じです。
これらの特徴を見て
その商品が欲しくなるでしょうか？
中にはスペックを見てそれだけで欲しくなる
コアな層もいるのですが、
基本的には特徴の羅列を見ても感情が動くことはないでしょう。
ですが多くの場合商品の特徴だけを
説明してしまっていケースをよく見ます。
そうではなく特徴をベネフィットに昇華させることで
商品の価値をより伝えやすくなるのです。
それが次のステップです。
ステップ②機能的ベネフィットを考える
商品の特徴を考えたら
次に機能的ベネフィットを考えます。
機能的ベネフィットとは
商品を買うことでもたらしてくれる
時間的・物理的な利益、金銭的な利益などのことを指します。
・今まで1時間かかっていた作業の時間が10分に短縮されます！
・3つの作業を同時にすることができます
・最大30％のコストダウンが可能です
このような感じですね。
主に、
１、早い スピードの速さ 時間の短縮
２、便利さ 使いやすい 持ちやすい わかりやすい
３、品質そのもの 高品質 高画質 高音質 美味しい（味）
これらのどこかに入ると思います。
書き出した特徴の中から
このような利益をもたらすことができないか考えてみてください。
ステップ③感情的ベネフィットに繋げる
機能的ベネフィットを考えたら、
最後にそれらの項目が
感情的にベネフィットに繋がるかどうかを考えます。
感情的ベネフィットとは文字通り
お客さんが感じる感情面での変化や利益のことを指します。
エモーショナル（情緒的）なベネフィットとも呼ばれていますね。
人は感情でモノを買い、
理屈で正当化するという言葉を
聞いたことがあるでしょうか？
これは人はどれだけ説明しても
感情が動かなければ行動しない。
つまり商品を買わないのです。
だからこそ感情的ベネフィットを考えて
それをメッセージとしてお客さんに
伝える必要があります。
感情的ベネフィットには次のような種類があります。
・ワクワク感、ポジティブな感情を手に入れる
商品を手に入れることで
ワクワクやポジティブな感情を
手に入れることができないか考えてください。
高性能なオーブンレンジを手に入れて家族みんなでホームパーティーをしている。
まるで映画館のようなホームシアターで恋人と映画を楽しむ。
好きな場所でお金を稼いで、自由な生活を手に入れる！
お客さんの頭の中にある
欲求や願望を叶えることができる
商品であると理解してもらうことでが
購入への後押しとなるでしょう。
・イライラ、フラストレーションからの解放
商品を購入することでどんなネガティブな感情から
解放されるのかを伝えます。
毎朝の腰痛からつきまとう憂鬱な気分から解放される
面倒な作業や誤動作によるイライラから解放される
嫌いな人と付き合わなくてよくなる
（面倒な人間関係からの解放）
ネガティブな感情は重要です。
なぜなら人は今ある痛みから逃れられることができる方が
行動を起こす上での強い動機になりやすいからです。
歯が痛いとできる限り早く歯医者を予約しませんか？
１ヶ月後に後回しにしよう・・とはならないはずです。
今お客さんがどんな感情的な痛みや不安
イライラなどのフラストレーションを
日常から感じているのか？
それを知ることが
感情的ベネフィットに繋げることが
できるようになります。
日頃から感じる習慣をクセにする
いかがだったでしょうか？
今回お伝えしたことは
ベネフィットの基礎中の基礎です。
細かい話をすれば
もっとたくさんのことを伝えなくてはいけません。
しかしまず最低限覚えておいてほしいことだけを
厳選してお伝えしました。
あなたも気が付いたかもしれませんが
今回の話は聞いてすぐにできるものではありません。
どんな感情をポジティブな感情を欲しいと
思っているのか？
どんなネガティブな感情から逃げたいと
思っているのか？
常お客さんや友人、家族、
または自分自身の感情を向き合っている必要があります。
そうすることでだんだんと人の感情を感じ取り
そして感情的なベネフィットに繋げることが
できるようになるのです。
是非とも今回の内容を意識して
より具体的で感情を動かし
行動してもらえるベネフィットを書き出してみてください！
それでは、また！！
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