コンサルタント必見。クライアントを動かす技

ドバイからお届けする鈴木しゅんのボスマガ

From：鈴木しゅん
ドバイバージカリファ９８階の自宅にて、、、

本日の至高の一曲♫
Another Part Of Me – まいける
https://youtu.be/WUMJfFMJstE

本文。

このボスマガ読者の太郎ちゃんからの質問。

「私、コンサル業なのですが、どうしても
言うことを訊いてくれないクライアントが
おりまして。そういうクライアントを
行動させるコツなどありましたら
ご教授いただきたいです。」

というもの。

クライアントを行動させる。

コンサルタントが常に苦労するこの課題。

僕なりのやり方を早速ご紹介する。

まず全てはプロジェクトだとクライアントに
説明する。

何をやるにしてもプロジェクト化するのだ。

プロジェクトの要素は以下の通り。

①目的
②目標
③期限
④タスク
⑤実行する人
⑥予算
⑦プロジェクトに進捗を管理するガントチャート
⑧プロジェクト目標を管理するグラフ
⑨レビュー

プロジェクトはこの９つで構成される。

人は何のために行動するのかという目的が
ないと行動できない場合が多い。

「腑に落ちる」というやつだ。

そしてプロジェクトには目標と期限がある。

目標と期限を設定しない行動はどこに進んでよいか
わからないし、期限がないからダラダラと
行動することになる。

すべての行動は目標と期限を設定する。

目標とは数値化された最終地点のこと。

目標を期限内に達成するために必要な
タスクを割り出し、それを人に振る。

社内の人でも外注でもいい。

そして大まかな予算を設定し、
それを各タスクの担当者に与えるもしくは提示する。

進捗と数値管理はガントチャートとグラフを
使ってビジュアルで管理する。

グラフは僕のやり方では手書きで書かす。

愛用しているA4サイズの方眼ノートにグラフを書く。

こんな感じで。

グラフはA4方眼ノートを縦にして、
グラフを紙めいっぱいにして使う。
そして必要な情報はグラフの中に活字で書く。

グラフの中には理想値の直線を赤線で書く。

その赤線より上回って推移していれば
目標は達成されている状態。下なら未達でゴールする可能性が高い。

A４方眼ノートを縦にして使う理由は、
伸び幅が大きく見えたほうが数字に敏感になるから。

何故手書きなのかは、毎日手で書くということは
毎日数字を確認すること。つまり毎日計測をして
何がおかしいか、何がうまく行っているのかを分析し、
改善する行為なのだ。

これがPCで自動管理するともうグラフや数字を見なくなる。

重要なことはデジタルより体を使ってアナログで管理する。

で、ココからが重要なところだ。

質問はクライアントを行動させるにはどうしたら良いか。

行動には２種類ある。

①自分でやる
②人にやらせる

この２つだ。

個人事業主として、筆頭労働者として働くスモールカンパニーの
社長さんは自分でやる方を選択しがち。

スタッフを雇ったり外注に出すお金をもったいなく思うから。

でもこれが間違い。行動できないのは行動しなくても怒られる
心配がないときに行動しないことが多い。

社長自らが大量行動できる人なんて１０００人に１人程度。

でも、例えばお金を払って外注に振ればその行動（タスク）は
ほぼ納期通りにやってくれるでしょ。

つまり社長自らが抱えていた仕事を外注に振ることで
納期までにやらなければお金がもらえない危険性と
単純に怒られるから、ひとつひとつのタスクが実行されていく。

これを利用する。

人には２種類あって、
①自社スタッフ
②外注
にわけられる。

必要なタスクを自社スタッフに振る場合には
注意が必要だ。

自社スタッフに指示したし、社内スタッフの方が
固定給を払っているし、それ以上のお金が流出しない
から外注よりGoodなんて思っていると思わぬ落とし穴に。

自社スタッフにふった新しい仕事って、かなりの確率で
実行してくれない。

仕事にはこれまでやってきたルーティンワークみたいなもの
がたくさんあり、新しくふった仕事より普段から慣れている
仕事を優先してしまいがちになる。そのほうが頭を
使わずにできるので楽だからだ。

それにゴミ掃除をしていたって勤務中の仕事のひとつ。

忙しくてできませんでしたと社長に報告しても
少し怒られるだけで給料がもらえないなんてことはない。

ここで叱っては辞めてしまうかもしれないという理由で
社長もそんなに怒れない。

なんてことがよくある。

でも、外注ならお金がもらえないのにプラスして
損害賠償の危険もあるので、納期までに必死にやってくれる。

もちろん例外はどこにでもあり、納期無視でどんどん遅れる
外注先もあるにはあるのだが、それは１度付き合えば
もう使わないので、永遠にそんな状況が続くわけではない。

そして外注に振るということは時間を買っているのと同じ。

社長一人では１つしかできないプロジェクトでも
外注先を複数フル活用すれば同時に３つでも５つでも
プロジェクトは進む。

ポイントをもう一度整理しておく。

クライアントを行動させるために必要なこと。

１．全てはプロジェクトだと考え、目的・目標・期限を明確にする
２．設計は社長とコンサルで行い、そのタスクを他人または他社に振る
３．毎週、もしくは毎日報告させる

これだ。

クライアントが行動してくれない原因の大きなものの一つに
コンサルがしつこく確認していないというものがある。

「はい。では来月までに今日決めたことをやっておいてくださいね」

こんな言葉であとは来月のその日に確認するだけ。

結果はやれなかった、、、

当たり前なのだ。だって誰もそれを監視しないから、
やらなくても良い状態になってしまったのだもの。

それと行動しなかった場合の罰をやる前に明確にして
宣言させておくと良い。

クライアントに「行動しなかったらキャバクラおごります！」と
宣言させておきなさい。

キャバクラおごりますだと社長も心のなかでは
キャバクラに行きたい気持ちがあった場合、それを理由に
さらに行動しない原因になっていまう可能性もあるので、
ちょっと痛いことを設定して崖っぷちに立たせるように。

基本的には毎日社長に計測してその数値を
ノートに書かせることで動かないことは防げます。

そしてコンサルである太郎ちゃんもしつこく進捗を確認
すると良いです。絶対に行動させるんだという
雰囲気を作ってあげてください。

行動しないのはクライアントのせいではなく、
それはコンサルという仕事を請け負ったコンサル側という
感覚をもってプロとして仕事をすると良いでしょう。

あと大切なこと。

そもそも行動しないクライアントはお客様にしないこと。

どうしても行動しない人はいます。それは事前のヒアリングで
だいたいわかるものです。

行動しない、外注のお金も出さない、こんな人が
成功できるわけはないです。

コンサルのあなたの実績を汚さないためにも、
こういうクライアントは切るべきです。

そういう態度を最初に示せれば、緊張感を持って
プロジェクトを進行できるはずです。

太郎ちゃんのクライアントの成功を楽しみにしています。

またメッセージください。ありがとう。

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５３．手軽に短時間で食べられるものには毒が入っている
５４．世界は一部の支配者にコントロールされている
５５．先に入った予定より自分に有利な予定を優先させる
５６．自己分析と他社分析を同時に行う
５７．優先順位を必ずつける
５８．行動しなければ幸福はやってこない
５９．売上と幸福はつくりだすもの。待っていてもやってこない。
６０．常にどの方向に向かっているかを意識する
６１．お客様をバカにしない
６２．正直者が最後には絶対勝つ
６３．嘘は直ぐにバレる
６４．嘘は親が悲しむ
６５．こどもに堂々といえる人生を生きろ
６６．妻とはこどもを通じて血がつながる
６７．釣った魚に最高の餌を与えろ
６８．一生勉強、一生成長
６９．好奇心は成長の源
７０．好奇心は魅力の源
７１．旗を振ってリーダーになれ
７２．鶏口牛後
７３．沈黙は金なり。でもリーダーは意見をどんどん出せ。
７４．未来を面白くするのがリーダーの役割
７５．誰かが用意したレールに乗るな
７６．知識は税務署も持っていけない
７７．資産家型経営者を目指せ
７８．他人にお金を預けるな
７９．儲け話の９９％が嘘
８０．コップからこぼれ落ちた水だけを飲む
８１．自分の限界を決めるのは自分の脳
８２．時間がない、自信がない、お金がない、、、
じゃなく、それを踏まえてどうするかだ
８３．ライバルにいい人だと言われるな
８４．社員は友だちではない
８５．社員には成長と達成感を感じさせろ
８６．すべてのことは科学にできる
８７．酒、女、儲け話、、、これには近づくな
８８．自分が見たビジネス、全ての設計を観察しろ
８９．シンプルイズベスト
９０．素人でできるビジネスモデルが優秀
９１．３年でビジネスを手放せ
９２．最後は金融
９３．効果がないことは直ぐに修正またはやめる
９４．利益の出ることのみにフォーカスする
９５．ジョイントは、心の甘えか心の油断の現れ
９６．共同経営は必ず失敗する
９７．みんな自分の利益ばかりを考えている
９８．あなたの言うことは誰も聞かない、信じない、行動しない
９９．１２時ではなく１１時５５分に待ち合わせしろ
１００．待ち合わせ時間の１時間前に現場近くに到着が人生を有利にする
１０１．過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分自身だけ。
１０２．社長が変われば会社が変わる
１０３．変わるのは、今からここから自分から
１０４．ポストが赤いなんて誰が決めたんだ
１０５．あなたの会社、あなたの理想的な会社になってる？
１０６．経営のやり方は現役の経営者から学べ
１０７．近づきたいならその人の一番高い商品を買え
１０８．人に紹介を求めるな。迷惑だ。
１０９．１Way３Jobs
１１０．過ぎたるは及ばざるが如し
１１１．見逃したものは、それは今自分に必要のないもの。
１１２．経営に家族を入れるな
１１３．１億円以下の年商のものはビジネスとは言わない
１１４．頑張っただけではダメ
１１５．１対ｎを多用しろ
１１６．郵便受けを専有しろ
１１７．脳内検索１位になれ
１１８．みながWebのときは紙
１１９．社員のせいにしても何も変わらない
１２０．やっとの思いで見つけたニッチはすぐ真似される
１２１．ニッチはそもそもお客様が少ない
１２２．無料は罠
１２３．安いもUSPのひとつ
１２４．目立て。人生目立ってなんぼ。
１２５．１週間後死ぬとしたら、あなたは何をしますか？
１２６．紹介に頼る事業は、頼りない事業
１２７．嘘をひとつつくと、２つ３つ嘘をつかなくてはいけなくなる
１２８．嘘は他人の始まり
１２９．クタクタになるまで毎日をやりきる
１３０．言い訳しない

後悔しない人生をおくるための２０の言葉
１．他人がどう思うかなんて、気にしなければよかった
２．もっと幸せを噛み締めて生きればよかった
３．もっと他人のために尽くせばよかった
４．あんなにくよくよ悩まなければよかった
５．もっと家族と一緒に時間を過ごせばよかった
６．もっと人に優しい言葉をかけてやればよかった
７．そんなに心配しなければよかった
８．もっと時間があったなら。
９．もっと冒険して、思い切って生きればよかった。
１０．もっと自分を大切にすればよかった。
１１．他人の言うことより、もっと自分の直感を信じればよかった。
１２．もっと旅に出ておけばよかった。
１３．あんなにがむしゃらに働かなければよかった。
１４．一瞬一瞬をもっと大切に生きればよかった。
１５．子供たちに好きなことをさせてやればよかった。
１６．最後に言い争いなどしなければよかった
１７．自分の情熱に従えばよかった。
１８．もっと自分に正直に人と接すればよかった。
１９．あのとき、本音を言ってしまえばよかった。
２０．なにかひとつでも目標を達成すればよかった。