中小企業の「お金」に関する専門家 水嶋拓です。

 

 

中小企業は金融機関からの融資なしには、経ち行きません。

 

では、どういう形で金融機関とお付き合いをしていけば良いのか?

 

 

チェック項目は3つです。

 

  • 金融機関は何行と取引していますか?
  • あなたの取引している金融機関はどういった種類の金融機関でしょうか?
  • 相手の金融機関は、あなたの会社を知っていますか?

 

今回は、

3つ目の「相手の金融機関は、あなたの会社を知っていますか?」

についてです。

 

あなたの会社が安心して融資できるかどうか?

を金融機関は見定めます。

 

ただし、実際は銀行マンも中小企業の経営のことはわかっていません。

お金を貸したり返してもらったりして銀行は成り立っていますので、

企業の経営をしたことはありません。

分かれと言う方が無理なのかもしれません。

 

では、どうするのか?

 

自社の現在の状態と将来性を分かってもらう努力を、

中小企業の経営者がしてくれると銀行は貸しやすくなります。

 

この努力とはどういうことなのでしょう?

 

それは、

(1) 支店 対 御社 の関係性作り

あなたは融資をしてもらおうと考えた時、誰の顔を思い浮かべますか?

以前、御社に来たことがある営業マンの顔だと思います。

 

この人に相談して、書類をそろえ、

融資の審査を待って、通ればお金が入ってくる。

という流れだと思います。

 

これだとダメです。

 

この関係だと、

営業マン と 御社

という関係です。

 

あなたは融資先に出向かなくてはなりません。

そして、そこで会うべき相手は、

①融資役席(その支店での融資の責任者)

②支店長(支店で一番偉い人)

との二人に会う必要があります。

 

会うべきタイミングは、

早ければ早いほうがいいです。

 

あなたがお金がなくて困っているタイミングではダメです。

 

お金が必要になるだろう半年以上前がベストです。

 

そこでまずは支店長に名刺交換です。

これは2,3分でいいです。

突然の訪問でも構いません。

 

その次に、

融資役席にアポを入れます。

そこであなたの会社の現状をプレゼンするのです。

 

この行為を行う意味は、

支店 対 御社

の関係性を作るためのものです。

 

金融機関は、頻繁に転勤があります。

融資先等と癒着を嫌いますので、制度上そうなっています。

また、転職も多い業界です。

例えば営業マンが転勤になったっとしても、

融資役席や支店長と顔見知りであれば、

新たな営業マンを直接ご紹介してもらえます。

 

あなたの会社の実情を知っている

融資役席が転勤しても、支店長から紹介してもらえます。

 

誰がいつ転勤しても転職しても、

問題ない状態を作る必要があるわけです。

 

では、次にどのように御社の実情、経営計画をプレゼンすればいいのでしょうか?

 

それが、

(2) 相手の立場になって、御社のことを伝える

 

です。

融資の際、銀行は貸した金が返ってくれるかどうか?

ということを知りたがります。

 

それは、あたり前ですが、口頭ではありません。

 

審査にかけるので、書類が必要になります。

 

その中で、相手が一番欲しい書類は、

「経営計画書」です。

 

現時点での、事業内容と資金繰り状態

当たらな融資が仮に降りたら、どういった経営状態・資金繰りとなり、

お金が返せる見込みがあるのか?

 

これを一番欲しがるのです。

 

これをあなたが先に用意すれば、相手は仕事がやりやすいですよね?

 

初めは完璧なものを作り必要はありません。

アドバイスを訪問時にもらえばいいのです。

 

これは、御社自身の事業を見直すきっけにもなります。

 

本来は、金融機関に見せる予定がなくても

期初に作成すべきものですが、

作成していく段階で、あなたの会社の問題点も

ご自身で見つけることができるかもしれません。

 

まず、事業計画書を作りましょう。

 

そしてそれを見せながら、話をしましょう。

(1)(2)をやるわけです。

 

念のため言っておきますが、

経営者の方で銀行へ行くことや、支店長と会うことに抵抗がある人がいます。

 

気にすることはありません。

あなたはお客です。

しかも、相手の立場を考えて、自社のプレゼンをしようとする人です。

疎んじられることはないですよ。

 

あなたは経営者です。

銀行に行くのが嫌だ

とか

子供みたいなことを言っていてはダメですよ。

行きましょう。

 

あなたがこの姿勢をし続ければ、

銀行が文字通りお客様になることもあります。

 

銀行が欲しいのは、新たな取引先です。

しかもあなたのご紹介なら、

銀行の立場をわかっていくれている会社の可能性が高い

そういう会社を銀行自身が見つけるのは

無理です。

 

あなたに銀行は感謝するでしょうね。

 

そうすると、

あなたの事業内容にプラスになる企業を

照会してくれるようになります。

 

金融機関からの紹介というのは、

相当強いですよ。

照会されたところは、なかなかあなたを無下に出来ません。

 

ここまで行くかどうかは、

あなた次第ですが、

行かなくても

①支店と御社としての関係作り

②相手が欲しい情報を、相手が欲しい形で提供する

ことができれば、

資金繰り面での心配はなくなります。

 

以前、申し上げた

相手を間違わずに、

複数の銀行とお付き合いすることも忘れずに。

 

お試しあれ。

 

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2 Responses to 銀行をお客様にする方法

  1. 吉本辰夫 より:

    ちょうど新たな銀行とお付き合いが始まるところのGOODタイミングでした
    書かれている内容にそって再度、先方へ伺ってみます

    • 水嶋拓 水嶋拓 より:

      吉本 様
      コメントありがとうございます!水嶋です。

      ご参考になれば幸いです。

      私のお客様の中で経営が優良な会社様は、決まって銀行への定期訪問をされています。
      また、次期社長予定の方や幹部をご同行されています。
      実際に行けばいやがおうにも勉強になりますからねー。

      今後ともどうぞよろしく御願いします。

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